商业计划书的融资计划部分,前面铺陈一堆财务数据后,正题都会放在最后面,也就是提出需要获得多少投资,希望投资人愿意考虑。这部分内容的重点是要让投资人了解自己需要多少钱,希望何时之前能结束这轮资金(毕竟创业公司经不起拖延),但仅仅告诉投资人我们需要多少钱是绝对不够的。
我们可以先舍身处地想一下,当有一个人跑来和自己借钱,说他需要完成什么事情或解决什么紧急问题,我们脑袋一定会先出现这些疑问:我的钱什么时候拿得回来?他现在要把钱拿去做什么事情?之前他有没有过不良纪录?这一系列问题牵涉到过去、现在和未来的记录和规划,这笔钱是怎么被使用的,最重要的是钱会在什么时候拿回来,如果有不错的利息就更增加借钱动机了。这些疑虑都是和想借钱者过去、现在和未来的记录和规划高度相关。
投资人也会怎么想,差别在于投资人承担的风险和期待的报酬比一般小额借贷更高很多。因此想要让投资人掏钱,就要先解答投资人心中的疑虑,如同我们要借钱给别人时,对方也要解答我们的疑虑,这也是商业计划书的融资计划最后需要展示的内容。
关于过去、现在和未来的信息
套用上述讲的过去、现在和未来的纪录及规划,可从以下表格了解要呈现的内容包括:
融资金额 | 资金用途 | 时间目标 | |
---|---|---|---|
过去 | 1.之前已募多少轮和多少资金?如果用自己的钱,已经花了多少? 2.之前融到的资金占公司多少股份比例? 3.曾有哪些投资机构或指标性投资人投资? 4.过去投资者有哪些人要继续投资? | 1. 之前资金用在哪里?如招募多少人,什么能力的人,做了哪些事情。 | 1. 之前所用的资金,在什么时候达成哪些量化目标?如获得多少客户或订单。 |
现在 | 1.目前股份结构分布是什么? 2.目前计划通过融资获得多少资金? 3.公司要用多少比例的股份换到目前要融的资金?融资前后(pre-money/post-money)的估值(valuation)是多少? | 1. 目前每个月花掉多少钱(burn rate),用在哪里?每个月有多少营收减缓烧钱速度? | 1.计划什么时候让这轮投资结束? 2.在目前资金会在什么时候用完? |
未来 | 1.是否计划未来什么时候还要融资? 2.未来可能出场(exit)选项有哪些?出场选项决定投资人可能获得的报酬率。 | 1. 这轮的资金准备要用在哪里?如要招募哪些人,主要是用在哪些活动或哪个市场? | 1.这轮要拿的资金预计在未来什么时候达到什么量化目标?例如客户成长到多少人,营收成长到多少钱。 2.如果未来还要募资,要达到什么量化目标才有把握继续融资? |
优先放进商业计划书的内容
上述不一定全部都要写进去,但是这些问题都随时可能被问到,必须先想好答案。这些内容中最优先放进商业计划书中的,包括:
1、之前已经获得多少投资?
2、之前募得的资金达成的里程碑有哪些?里程碑包括达成哪些重要目标,例如在何时已正式推出iOS/Android版app、新的收费模式和相应功能;或是量化的成就,例如何时获得第一个企业客户订单、获得第10万个使用者、使用者成长率到达每月10% 等。量化成就比产品功能的里程碑更有说服力。
3、之前融资哪些有机构型投资人参与,最好列出来。
5、这轮要募多少资金?提出的资金最好是一个范围,而不只是一个数字,因为用范围可以先创造出心理上的缓冲空间和谈判空间,让彼此都好继续谈。
这轮要募的资金准备要用在哪些用途?在BP中可以用图表来展示,不用精确数字。例如30% 用在营销,50% 用在招聘,20% 用在业务开发,当然这些项目和比例必须也和运营模式的方向一致,也是在财务预估会先估计和计算出来的。
6、这轮要募的资金预计要在何时达成哪些量化目标?例如在资金进入公司后的第一年,要增加营收50%,第二年增加200%。
7、这些资金要达到什么最主要目标,例如是直接出场如上市、寻求被收购,还是再募下一轮资金。如果未来要再融资,主要目的是什么,例如要进入哪个市场,或是让付费使用者规模再扩大到什么程度等。
不一定放入商业计划书,但必须准备好的内容
以下是可以不放在BP中,但是一定要准备好答案的内容,因为这些都是有兴趣的投资人在很前面就会问的问题:
1、要募的资金要让出多少公司股份来换?
2、这轮融资的pre-money和post-money估值(valuation)是多少?这和上面的问题是连动的而且也会一起提问。投资人的股份和估值怎么计算,可以直接参考 Mr. Jamie 的文章,写得很简单明了,公式是:
Pre-money valuation = Post-money valuation -投资金额
也可以想成投资之前的价值加上投资金额等于投资之后的价值。
例如若用10%的股份换得投资人100万的投资,post-money valuation就是100万除以10%,也就是1,000万,这意思就是投资之后这公司的价值就是1,000万。而pre-money valuation就是1,000万减去100万的投资,也就是900万。
3、现在的股权结构是如何?创办人团队拿多少股份,更仔细的人会问每个创办人拿多少,因为多个创办人的股份结构若是很不平衡很容易危及整个团队。真格基金联合创始人徐小平说他发现所有失败和非常艰困的新创团队都有一个共同现象,就是只有一个共同创办人的股份有两位数,其他共同创办人只有个位数,这些被当打工仔的人会很快失去一起奋斗的动力。不过创办人团队的股权分配是一个复杂的问题,也牵涉到其中的创办人哪些有拿现金投资、哪些没有投资而只领技术股,有一个创办人的股份试算器可以做参考:http:/ /www.foundrs.com/。
4、投资人会想知道股权结构中另一个重要信息,就是之前的投资者占多少股份。如果之前投资者占太多股份,会影响后续投资者的投资意愿,因此在融资时要考虑这个因素。一般而言种子轮会让出10%到25%股份,A轮让出25%到50 %股份,B轮大约33%。
如果还有不了解的地方,欢迎在评论区提出。
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