定位主要目标客群是BP的市场分析重要内容,光是做分析人口是不够的,虽然年龄、经济背景、居住地区等有关联性,但最重要的是划分用户群间区间,并了解用户的终生价值(Customer Lifetime Value)。
| 定位你的主要目标用户(Target Audience)
当你做好品牌定位后,就要思考你的主要目标用户是谁,了解他们的特别需求,才能打动用户,让用户消费。
定位主要目标用户,光做人口分析时不够的,年龄、经济背景、地区等会对消费者有一定的影响,但最重要的影响因素是他们的【需求】。
以旅游为例,有些人喜欢跟着旅行社,因为行程都安排好,不需要自己花时间做功课,也确保一定会参观到著名的景点。有些人则喜欢自己来安排,去人少但有特色的景点。有些人去旅游是为了亲近大自然,喜欢去海边或是爬山。旅游业创业公司就必须针对以上几个主要用户群去做服务设计。
根据主要用户群的需求去优化产品方案和营销策略,这样的BP才会有可能成功,而不是纸上谈兵。
| 了解消费者形象
当你做好用户群分组时,接下来就要深入了解每个组别的用户。如何去深入了解用户?就要创造一个消费者形象,每个组别具化成一个人物。以上文提到的旅游举例,自由行旅客喜欢自己安排行程,他的年龄、性别、社会背景、消费能力等是什么?定义他的人口属性后,接着就要思考他做事情的动机是什么,有什么样的价值观,什么兴趣爱好会成为他旅游的动力,可能会遇到哪些困难和挑战等。
通过这种方式,针对每个组别的用户,创造相应的具体形象,再详细分析。这样可以给你一个具体的方向,不用盲目的去设计产品和服务方案,也不会迷茫不知道如何切入用户的需求点。
只有了解了用户,才能知道怎样做可以鼓励他消费,提高消费意愿,这样才能制定出正确的市场营销策略。
| 利用RFM分析用户价值
RFM是一个用户价值分析的工具,每个人的消费能力不同,有些人偶尔消费一次但是金额很高,有些是消费不高但是忠诚的老顾客,有些还会带来新用户。
不同公司的营销策略不同,VIP的定义也不一样。善用RFM分析技术可以帮助你分辨出哪种用户带来的利润较多,制定营销计划和预算时,可以倾向高贡献值的用户,优化资源配置。
RFM的指标分别是
(1)最近一次的消费(Recency)
(2)消费频率(Frequency)
(3)消费金额(Monetary)
通过以下这个公式,即可计算出用户的终生价值(Customer Lifetime Value)。
用户终身价值(CLV)=平均消费金额 x 持续消费时间(年) - 获取新消费者的成本
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