你觉得商业计划书（BP）的目标是什么？是要打动投资人？逻辑架构好？还是设计有美感。其实，能打动投资人的就是好的BP。而且，BP只是工具，如何思考创业题材和内容架构，才是重要的关键。
创业的第一步，就是把心中的创业题材具体描绘出来。这时需要的就是一份BP，一般称为商业计划书（Business Plan）或融资计划书。当创业团队要开始融资时，这份BP的重要性不言而喻。但是，BP该怎么写？最重要的价值和重点是什么？今天，我们就来谈谈创业团队该如何发挥BP的关键价值。
深刻了解自己的属性，是写BP的第一步
我在过去4年里，辅导过很多创业团队，发现许多创业团队最大的问题，在于没有想清楚公司的定位与属性。
最常看到创业者出现两种类型的问题，第一种类型的是技术背景组成的创业团队，不懂得如何销售产品；第二种类型，则是团队看到商机就直接开始做产品，但无法清楚定义自己跟市场同类产品的差异。
以第一种类型来说，许多技术背景出身的团队，在描述自己的技术时写得洋洋洒洒，但遇到描述怎么销售时，可能就只有一行：找经销商。
不是说找经销商不对，但这只是众多方式中的其中一种，如果你的产品没人会卖怎么办？有其他方案吗？不能只有这一项吧。
创业者应该反过来告诉帮你卖的人，要怎么卖这个产品。
创业者在思考市场需求时，心中应有一个大的蓝图，然后拟定每个阶段要如何布局、进入市场并创造获利。更重要的是，创业者应该要能够具体、主动地告诉帮你卖产品的人该怎么卖，而不是「找到经销商后就以为没有自己的事情了。
而第二种类型，通常发生在非技术背景起家的团队。通常这类的团队是看到市场有个商机，就决定切入市场做这门生意，但却没有想清楚和其他竞争者与产品的差异化是什么，外卖送餐就是一个很好的例子。【外卖送餐】当然是一个机会，但市场上竞争者众，如果差异不大，消费者会选哪一家？又为什么会选择你的产品？这就是创业团队应该要好好思考的问题。
了解供给与需求，还有自己的资源有多少，是最难的功课
这两类问题，基本上都因为创业团队一开始就想主攻太多面向，可能是太贪心，或是不够了解自己。对创业者来说，眼前如果有十条路，每一条都会想去尝试。但创业初期资源有限，贪多反而每条路都走不好。而要做出选择或决定优先顺序，最重要的是要先盘点自己掌握了「供给」跟「需求」的哪些部分。根据这条线索，逐步建立市场策略。
创业有点像是小孩开始玩大车，梦很大却不一定做得到，但是要如何持续让自己的能力跟上环境的变化、解决不同阶段的问题或突发状况，需要有清楚的思考与历练。创业当然需要有大的愿景，但创业者必须一步一步去拆解、落实创业的细节或步骤，才能稳扎稳打，走出创业企业的死亡谷。
先找到一个可以打动投资人的亮点比较重要
因此，回到【商业计划书（BP）】这个主题，本质上就是就将上述思考变成可以沟通的材料。
没有人用时间长短决定一部电影好不好看。同理，BP可以是一百页、也可以只有一页，甚至是一部短片，目的都是要让别人认识你，得到一个机会。
BP就像是创业团队的“求职履历表”。求职者都要面对很多人的竞争，最重要的是如何通过履历，或其他方式让求才者能初步认识你，甚至对如何运用你的才华有具体的想法。商业计划书也是如此，没有绝对固定的模板，重点在于达到【如何吸引投资者注意，想进一步认识你或你在做的事】的目的。
很多创业者想要找一个商业计划书的模板，把全部的空格填完，然后拿来问我还缺什么。坦白说，我看完也未必知道缺少什么，但就是少了一点被说服的感觉。
许多创业者很想知道如何判断商业计划书的好坏，标准在哪里？是拿得到钱？思考逻辑特别好？还是设计特别漂亮？这个标准因人而异，但能不能打动人，才是重点。要能打动投资人，就需要在短时间内表现亮点。这也没有固定的标准，但「投其所好」会是一个好的思考切入点。
比方做数据分析的创业团队，若能在BP的开头就展现出团队已经通过坚实的技术找出了一个市场需求点，接下来再去谈商业模式，投资人可能就会觉得这是一个卖点，因此想跟创业团队深入去聊。
如果面对的是「财务型投资人」，创业者在介绍自己时，就要更注意财务计划与投资人的出场机制；如果面对的投资人是期待有国际市场拓展计划的，那关于营销策略和海外市场的分析内容就会特别重要；如果是政府部门，则要去想你的事业对于产业未来发展可以产生的帮助。
与其看BP，投资人更看重的是「人」
但商业计划书绝对不是一切，更多时候投资人更在意的是「人」。投资人会通过跟创业团队进一步接触，了解创业者过去做的事情，以及对过去做过的事了解的程度。同时也会观察这个团队是否有一个核心角色或价值，了解这个团队在未来遇到困难时，会用什么态度和方法去克服、解决那些问题。
这不是说BP不重要。而是创业者千万不要认为「BP做好，创业就成功了」，对创业题材有清楚的逻辑思考，并且能掌握精髓、面对不同属性的投资人或者长短不一的演讲时间时都能恰如其分地介绍，这才是胜出的关键。
有时候最好的BP，反而是什么都没有，这句话背后的含意，值得许多创业者深思。
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