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创业过来人经验:把握这三点,打造成功的商业计划书

admin2个月前 (08-03)资讯中心59

我们想让你知道的是

阿里巴巴创办人马云当年谈了至少40家以上的投资机构,才获得软银孙正义的赏识。你,是否也有这样被琢磨的决心与毅力?


「许多人简报跟沟通技巧难以提升,都是因为缺乏严谨的思考训练!」

近年来,社会普遍重视创新与创业,但是在我们的教育体系中,对于深度思考以及有效沟通的训练,仍然十分空白。很多人参加创业竞赛,提出来的商业计划经常同质性高,描绘梦想很华丽,可是执行的计划很粗糙,经常流于二流的创意,难以接受商场上严苛的考验。

我也检视了自己在创业融资,以及辅导新创公司的经历,整理出三个强化商业计划以及融资简报上的要点,希望对于有志开创及提出新事业的朋友,有点帮助。

1. 要认识你的听众,了解他们的投资心态/目标/考量,并量身打造你的报告

一般早期事业的融资对象有三类:天使投资人、专业创投、以及策略合作伙伴。每一类的投资人,都有很不一样的投资考量。

「天使投资人」看重的是新事业的愿景与他的理念是否相符合,以及对于你(和你的团队),是否有足够的信任度(在品格及能力上,不会乱花他的钱),对于投资回报比较没有那么计较。因此,你的报告(还有形象)应该加强在可信赖度(Trustworthy)上,包括你们对于这个事业的热情与坚持态度。

「专业创投」重视的则是市场规模、成长率、回报率、以及退出/卖出策略(投资期通常不超过三到五年,甚至还有订两年短期目标的,在大陆和网络行业很多)。而且,因为他们每天看的案子非常多,因此你的报告必须要在最短的时间(10~20分钟),展现你们的特别价值,打动他们的投资神经。

「策略合作伙伴」是你在产业链(或公司)中,有机会深度合作,甚至未来合并的对象。他们虽然也看投资回报率,但更重视的是投资你们能否带来策略的价值,包括取得关键技术、关键应用、或是关键客户等。例如近年网络平台商(Google、阿里巴巴等)及硬件厂商(Intel,鸿海等)都积极投资各类创新应用,希望能扩大他们的平台以及设备使用量。

对于每一个策略投资机会,你必须深刻了解他们缺的是什么,你们的产品或能力如何来满足他们的需求,想办法量化你们能带来的策略价值(营收/利润/生产力增加,或是成本降低等),你们的机会就大得多。

若你们的提案会与其他团队竞争,如何有效凸显你们的优势,拉开与竞争者的距离,也将是听众会特别想知道的。

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2. 要对使用者的「需求」及「购买现实」有深刻的了解和计算

看起来似乎很基本,但是却有相当多的人会因过度乐观(天真)而忽略这个功课的重要,尤其是比较没有经营经验的创业者/提案者。

所谓新创事业经常会造成的,是使用者及产业结构里既有行为的改变。若是没有审慎地利用各种研究访谈,推理分析,来评估使用者真实的需求,改变的动机,以及愿意付费的程度,许多看似美妙的产品或服务,都会经不起现实的考验。

举消费端的行动应用App为例,成功的关键是快速达到一定的下载量,并持续保持使用者的热度与黏性,前者虽然可以用资本及宣传来堆砌(而产生一些广告收入),但若没有后者的支撑,产品或公司的寿命通常都很短。

如何让用户愿意持续使用,甚至愿意掏钱购买服务,包括预估多少比例的用户掏钱后才可达到获利的目标,都考验着创业者的批判及逻辑思考能力。

另一个很具挑战的事业领域,是近年十分热门的「共享经济」(Uber和Airbnb是代表,HomeJoy曾是明星,上个月却宣布关闭)。在这种创新模式里,因为要平衡服务供给者(例如司机)以及服务使用者(乘客)的成长,如何有效募集、匹配,以及管理两方面的需求,是事业能否顺利发展的重要关键。特别是这样的营运模式,经常是对现有产业结构进行强烈的颠覆,因此会碰到的阻力绝对不小,不可过于天真。

在这里要各位提醒读者,在估算市场需求与使用者行为时,必须用严谨的假设及推理模式(Assumptions),反覆批判及验证你们的想法(包括快速的实验及反馈),并且尽量进行敏感度分析(Sensitivity Analysis),把最差的状况也计算/描绘出来,订定因应对策。这样,不只你的潜在投资人会更有信心,你的提案底气也会比较足。

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3. 要用精准、清晰的方式,快速描绘你们的「创新价值」与「竞争差异」

商业的创新通常来自新的产品设计(功能/规格/技术等)、营运流程,或是商业模式。以目前全球化及网络化的普及下,各种想法层出不穷,信息流通非常迅速,为什么你的创意或是设计真的独树一格,且具有令人愿意投资的商业价值,是融资沟通中最核心的关键。

建议你参考《高绩效简报》一书中,对于怎么建构简报内容,以及利用引人入胜的开场设计,在简报的前段,快速呈现你们的创新价值。这里包括了「学习以电影导演的分镜手法来传递讯息」、「设计让听众有感觉的情绪点」、「用故事或影像强调认知的反差」等等技巧。

所有的沟通技巧,都应建立在扎实的思考及计算上,特别是涉及商业竞争上。在强调自己的优越时,你们也要准备回答你们比对手(现有及潜在)强在什么方面(差异能否量化),你们的模式能否快速成长,是否容易被对手复制等等。

另外,你也要避免因为过度自信或乐观,而产生大的思考盲点,例如意外的庞大支出(例如数位内容的版权成本),僵固难动的产业结构(例如教育行业的惯性及封闭性),重要法规的影响(例如医疗检验的费时费力),或是对于特定地区特性的无知等(例如大陆各地的文化政经差异),都可能让你的听众,对你们的能力,有大的质疑。

若你是一个技术至上的创业者,可能对于市场或销售行为,以及财务资本不熟悉,这时,你要特别投入去改变思维,训练自己从投资人的角度去思考。有时候运用团队里其他人的专业,来协助你准备或进行报告,也是一个好的方法。

创业初期的计划都只是一个起点、一个引子,99.9%的创业计划后来都会历经不断的修正,甚至大幅的改变。充分准备你的融资计划,珍惜与投资人的交流沟通,将提供你们开展新事业非常宝贵的检视机会。希望大家利用这些简报及沟通的经验,有效展现你们的愿景、创新、执行力、调适力,以及各种软硬综合实力。兼具热情感染及理性逻辑的简报能大幅提高投资成案的机会,并且建立团队的可信度(Credibility)。阿里巴巴创办人马云当年谈了至少40家以上的投资机构,才获得软银孙正义的赏识。你,是否也有这样被琢磨的决心与毅力?从加强你的思考能力做起吧!

 

 


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