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创业前的五项要点:四、撰写商业计划书【创业计划书】

admin2个月前 (08-02)资讯中心27

商业计划书(Business Plan,简称BP)是一份描述你的创业主体,市场,团队和做法的计划书,主要是用来向投资人介绍你的公司,而获取他们投资的介绍性文件。在以前的年代,因为投资人过份注重商业计划书,导致有传言,说看BP的厚度可以看出创业家的用功和诚意。如今还有政府专案的评委还会接受这种说法,不过创投投资人一般都不会采用了。甚至因为太多BP太长,许多VC干脆让创业者在申请时使用模板。

撰写商业计划书是否重要? 有人说很重要一定要写,有人嗤之以鼻认为不值一写。我个人认为,创业家经由写BP的过程,一次一次的检视题目,产品,市场,藉由财务的预测来评估商业模式的健全度,其实是一个很棒的经历,因为是写给别人看的,也会比较完整的来说明自己的idea。我有时侯读完书,过一阵就忘了,可是如果我要把这本书的部分讲给别人听,因为要讲之前自己要先融会贯通,讲完之后通常就会牢牢记着,变成自己的学问。

另外我们再从营销的角度来看写商业计划书这件事,除了自己要看有关计划执行的部分,BP主要是写给投资人看的,投资人看了以后要干么? 当然是希望他们拿钱出来投资你的公司。所以你也可以把BP当成是一个营销工具。所以BP和广告文宣性质也很类似。有申请美国大学或研究所经验的人,还记得要申请Application要附自己的自我介绍和学习计划书,有时候在校成绩差一点,申请Application写的好也会进入理想的学校。所以这个Application就是你个人的广告文宣。有些学生脑子较古板,像写八股文一样做了几页文字的自我介绍,想想看教授每天收到无数的Application,你的和其他人的都一样,就是按步来。排队慢慢等教授看完。

如果你的申请书不是只有几页纸,还附上了你的作品,历年参加活动写真,图片加报道,肯定为申请加分不少。现在是Internet的年代,我建议要申请美国大学的人,越早作Blog越好,把自己的经历,奖状,事迹,社团活动,全部都记录下来,用FB, Blog, Youtube写下来,将来申请学校自我介绍就靠这个,记得这个事情,是为了行销你自己,让学校接受你入学。这个精神,其实应征工作也是一样的。所以你公司的BP,更是如此,善用新工具,尤其是Video,Flash动画,有时侯一张图胜过千言万语,一段影像更是千张图所组成的。公司也可以有FB,有Blog,Tweeter,更可以加强别人对公司的了解,

不过有时物极必反,我以前收履历表,一般人都是几页,但只要是印度人的履历,一定是几十页,巨细靡遗,连做过什么计划,计划的内容都写的清清楚楚。刚开始觉得很新鲜,也有加分功效,但久了见多就觉得太多了。现在申请学校,一般都会上网填申请书,学校会用问答的方式,让你填入自我介绍和读书计划,例如"试举例说明你生命中的挫败,并如何克服它?"、"说明你为何对本科系有兴趣的原因?"来规范申请书。现在有些创投,也是因为来要钱的团队太多了,大家的题目又千奇百怪,所以会要你在网上先填申请表,简述你的题目,并用问答的方式,如"为什么别人不能抄袭?","举例说明团队以往合作经验"等问题,试图用他们自己的成功经验来选择投资对象,了解你的公司。所以太多或太少,都不好。

如果你了解营销,知道Marketing是由3P组成的,产品(Product)、价格(Price)、和促销活动(Promotion)。促销和广告文宣的成效,还是要有好的产品和价格来做支撑,不然就算是有媒体造势也没用。所以我们还是回归基本面,好好把商业计划书完成先。

商业计划书撰写 3.jpeg

商业计划书的形式

没有人规定BP要用什么格式来呈现,通常是文件word+简报power point,如果你要用Video也可以,不过影像不能搜寻,无法讲完所有重点,所以只能做Intro,或附加说明,不能取代文件。很多人都会建议先完成文件档,再将精华节录变成PPT,方便简报用。不过我实际执行后,才发觉这又是所谓的专家自己在办公室里想出来的方法,完全不能执行。你要知道现在的投资人可精了,几乎完全不可能看完一次你的BP就决定投资了,如果有这种情形,我觉得这项投资必是因为其他原因,了解后也许连BP都免了。正常计划书都需要经过数回合讨论,修改,所以这个BP会经过一个定制化的过程,改了又改,一直做修改到双方满意为止。你同时又可能和多组创投接触,每组来一个定制化,己经要维持多个版本了,请问要如何即时同步文件和简报。

其实文件档或是简报档都可以,因为都是电子化,可以图文并茂。如果是Word文件档请注意篇幅,切忌作八股文章,Power Point简报档请注意不要太简略,如果有图表一定要说明,因为很有可能有人拿到简报档却没有空听你的简报。我个人习惯用简报档做BP的简报母档(Slide Deck),投影片是属于文字图型比较多的那种,不是美式Steve Jobs那种字大大,只有数行Bullet Points那种。Slide Deck里可以有几百张历经多次修改的投影片,要简报时再从Deck里挑出适当的投影片,约二三十张做客制化简报,这样最有效率。我的经验你可以参考。

另外记得简报后通常要提供档案给投资人,请记得将档案转成PDF,因为BP还是属于公司机密,虽然不能避免投资人传给别人,其实我还没碰过不传出去给别人的创投,但至少不能任意修改。如果你真的害怕传到不明人士手上,那请把那几页拿掉再传出去吧。

商业计划书的内容

商业计划书的内容,如果你在之前章节好好想过了你的题目,产品,市场,商业模式,迈向成功的想法,再加上你的团队计划,应该大多都存在了,目前还没提到的是财务预测和募资计划,我们待会讲。现在先来看一般商业计划书的大纲:

– 产品或服务简介

– 营运获利模式和发展策略

– 总体市场规模,成长率和市场区隔

– 竞争地位和市场策略

– 如何获得顾客

– 销售管道,通路,销售策略和预估

– 管理团队能力及经历

– 产品开发能力及团队

– 制造和备料能力及团队

– 客服能力及计划

– 人力规画及奖励辨法

– 财务预估及公司发展里程碑Milestones

– 现金流量预估

– 现行股东及股权比例

– 募资计划: 包含Amount & Terms(股价及条件)、Post-financing capital structure (增资后股权结构)、Use of Proceeds(资金运用计划)

这些纲要也可以简化成:

1, Company Overview公司简介

2, Product & RD产品与研发

3, Market Overview市场概况

4, Marketing plan营销计划

5, Competitive Analysis竞争分析

6, Team团队成员

7, Share Structure股权结构

8, Financial Forecast财务预估

9, Funding plan募资计划

其中投资人最看重的部份是,也是前面几章强调的重点:

1, 有经验又充满创业热情的团队。

2, 正确的市场区隔和市场成长的想像空间。

3, 独特甚至是独创的产品与技术。

4, 一个迈向成功的执行方法。

5, 良好的投资回报,最好能超过十倍的回收。

另外有些投资人也会重视:

– 公司设定的愿景。

– 创业团队的Commitment。

– 充分聚焦(Focus) 的执行方法。

– 资金回收出口规划(Exit Strategy)

还有一些投资人必问的必考题,如果现在有答案,你也可以把这些答案加进BP中:

– 进入门槛,如何防止别人抄袭你的点子?

– 这些进入障碍,是技术,专利,还是市场特殊性?

– 竞争者的市场及定价策略?

– 专利布局?

– 团队成员是否一起合作过?

– 什么时候才会到达损益两平?

这些实际的内容还是要你自己填入,记着能用图表尽量用图表,如描述商业模式,大部分的人都会习惯用产业的生态环境(Eco System) 图来描绘公司定位和商业模式,我建议你也照做。有实际参考数字如市场规模预估,请注明出处,增加可信度。

商业计划书里的财务预估,我们下章再谈。

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