今天心血来潮，想说把最近跟一些创业公司闲聊的一些心得汇整一下，借此来讨论一下创业公司的商业计划书，以及其中的商业模式。
为什么要讨论商业模式呢？
在尚不成熟的创业环境中，常常有创业公司在没有明确商业模式的情况下盲目跟风，一堆创业团队拿着一份创业计划书兜兜转转好几年，仍然在创业乐园中上不着天下不着地。
是的，创业圈中偶尔会有些像Instagram、Oculus这类还没有明确获利模式就被高额并购的故事，但这种故事发生的机率很小。因此，创业团队从开始就该务实点，毕竟一家公司的目的就是要获利，早点觉悟，可以少走些冤枉路。
以下让我们逐一探讨几个创业团队常常碰到的几个商业模式盲点，拿不到资金，通常也是因为一些基本观念没有搞清楚。
第一：我的技术、我的产品谁都可以用！
每次问到一创业团队主打的市场是什么、客户群是哪个、市场规模多大、客户愿意付多少钱，很多团队听了都是一头雾水，而当下很多人应对的方式就是回一句：
「我们的公司技术、产品谁都可以用，这市场很大！」
首先，这话千万别跟客户或是投资人讲，因为这一讲出去对方下一句话就是「很好很好，大家保持联络」。
理论上，很多技术和产品都可以应用在不同的产业领域，但是每个产业的系统整合需求、营销模式和行业规则都不一样，并不是做好一个产品马上就可以通吃好几个产业。
打个比方，LINE跟Slack其实有很多功能都很类似，但是Slack因为在跟商用文书处理和通讯平台的整合比LINE更完整，因此LINE在企业用（B2B）市场很难威胁到Slack。同样地，同样是通讯软件和个人资料库，企业用、教育用、医疗用都各自有不同的隐私权标准，几乎没有一套平台可以大小通吃。
因此，通常会讲出这种话的创业者，你给投资人和客户的印象就是你根本连你公司产品的基本定位都还没有搞清楚，这骗不了人的，该做功课（市场调查、竞争对手分析等）了！
第二：我的用户很多耶！
第一次创业的人，最大的弱点就是常常会被数字游戏给迷惑，尤其是看多科技传媒吹捧，常常会喜欢拿数字来做文章。数字固然重要，但是要搞清楚数字背后的意义。
另外一种常见的情况，就是创业者不知道自己获利模式是什么，却不断吹捧自己有多少位绝对使用者，或是每月活跃使用者。
是的，使用者数量很重要。推特（Twitter）吹说有两亿三千万名使用者，而亚马逊只有五千万名Prime会员，但是推特一位使用者每季收益不到一块美金（连脸书每位使用者平均收益都不到两块美金），而亚马逊每一位Prime会员平均每年却花超过一千块美金。换句话说就是亚马逊每招收一位Prime会员，创造的营收胜过推特招收一千位使用者。
你的用户很多，好棒棒，但问题是如果这些使用者一毛钱也不付，而你的广告和其他附加服务也不够支撑公司营运，你这获利模式也是不及格的。
这时候又会有创业家跳出来嘴炮说有很多大型科技公司也是先冲流量后再想办法赚钱。
但是这些大型新创公司（如股歌、脸书、推特、YouTube、百度、新浪等）所在的市场做起来就是上亿名使用者。就算不直接跟使用者收钱，他能够推动的广告收益和附加服务可以用量去拼。
务实点！
第三：我估计拿下5%市占率就能……
通常，稍微有做点功课的团队至少能知道定价策略或是客户群，而下一道关卡就是如何去估算市场规模和做营收预估。
第一次创业家常常犯的错误就是会用「从上而下」的方式去做营收预估，认为自己只要拿下多少市场占有率就可以赚到多少钱。而通常，投资人听完下一句话也是「很好很好，大家保持联络」。
为什么不能以市占率去估算营业额？因为每个产业的业务成本和业务周期都不同，你拿到一千万元究竟可以烧多久，取决于你的产业和你的团队。
因此，比较合情合理的作法，是「从下而上」去预估营收，从员工薪水、工程预算、法律费用等去计算每一笔生意的所需的成本。而通常得到的结论就是：事情永远没有作梦的那么简单。
第四：我的公司在赚大钱！
说到第四类盲点，这类创业公司通常都已经相当成熟。这些团队大部分都已经赚到不少钱（甚至营收上亿），但是碰上投资人却一直被打枪。
首先，千万、上亿营收非常值得嘉许，若你的公司达到这成绩，在此先恭喜你，这代表你的服务应该达到不错的市占率。
实话实说，其实美国和中国多数Ａ轮后的公司，营收都还没有达到这种成绩。你可能会问，那为什么这些公司的估值可以这么高？为什么我的公司赚的钱比他们多反而还会被投资人打枪？
其实这一切原理很简单。
如果你今天在美国或中国，公司开始创造几百万、几千万、甚至上亿营收，代表商业模式有潜力。若能够加码投资、继续提升商业效率、持续扩张，在这市场有百倍、千倍的成长空间。若市场可能已经接近饱和了。那你说，下一步开怎么走？不管你的答案是中国、是日本、是印尼、是泰国，还是德国、英国，言下之意就是你必须去开拓新的市场，这也意味着你下一阶段必须要吸收很大的业务成本，才有可能继续成长。
创投平台考量其实有两点：
1.当你下一步必须要去别的国家和地区开拓市场时，这代表你接下来几年的营收数字会很难看，因为不管原来你盈利多少，接下来有一大部分获利必须拿去补贴其他市场亏掉的钱。而不管你未来是否有机会挂牌上市，或是想要等被人并购，这样的财报无疑是一大致命伤，意思就是如果你去打新的市场失败了，要找人并购可能都会有困难（除非你愿意将公司贱价赔售）。简而言之，若你新市场的策略还没有开始执行，投资人没有兴趣拿自己的钱帮你缴学费。
2.就是很现实的可行性问题：要打下新的市场，可能很难找到适合的人才。而若你要与当地人合作抢市场，前提是当地没有强大的竞争对手。否则没有高耸的技术门槛或是充足的资金，这场仗胜算恐怕不大。
结语
所以说，要找到一个像样的商业模式并不容易。有时候光是看到使用者数字、看到获利，并不能代表一家公司会持续成长。当然，一家公司安安稳稳地持续经营不见得是坏事，但若你的计划目标是想要融资，然后高速成长的话，你必须很早就开始考虑市场规模、定价策略和业务成本的现实问题。
写到这边，我想借这篇幅督促有机会壮大的创业者们在商业模式的思维上用点心。，不要在没有商业模式的情况下出现「闭门造车」情况。有时看到很多创业团队的商业计划书，就会发现这些团队讨论来讨论去都是薪水、时间分配、技术能力、管理方式等实作层面，而却没有去了解当地创业家和创投的一些已发展成熟的创业和商业观念。在这种情况下发展的团队，最后通常都会空手而回，什么都没学到。
在写商业计划书的第一步，请先在商业模式上站稳，否则也不用想开发什么产品，其他都不用说。
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