很多创业投递的商业计划书经常得不到回应,不是商业模式不够好,也不是团队不牛逼,他们都忽略了市场分析的重要性。再好的想法,不立足于市场实际,在投资人眼中都是空中楼阁,都是投资有风险的。
· 为何要做市场分析?
市场分析,顾名思义就是针对市场做分析。分析前必须要取得相应的资料,内容包含供给面、需求面及环境分析等。
一份好的市场分析资料,有助于企业了解市场趋势、客户偏好。可以根据市场分析得到的新需求点,重新定位,让公司重新聚焦,向股东及员工传递价值,拟定策略,朝目标前进。好的市场分析资料,也可以分享给客户或供应商,可以作为企业营销的工具。
投资人也可以通过你的市场分析内容,了解到你们企业或者项目所在的行业饱和度,对你们的竞争优势有着更直观的了解,建立起初步的投资信心。
· 市场研究资料来源:
市场研究的资料来源,可以分为一手资料及二手资料,也有人称之为初级资料及次级资料。
一手资料
一手资料,就是公司或者做市场研究的人亲自调查、访谈的结果。
1. 客户访谈
客户访谈的方式可以是电话或者面对面,透过与潜在客户的访谈,了解客户对市场的看法、需求以及发展方向等。
2. 供应商访谈
虽然是供应商,但某些强势供应商对于市场的看法跟洞见,可能远远超过我们。透过与供应商的访谈,讨论、聊天的过程,收集产业相关资讯,客户动态,也是市场研究非常重要的工作。
3.群体讨论/会议讨论
透过群体集会的方式,针对主题讨论,分享对市场、技术、趋势的看法,也是市场研究的方法之一。但比较困难的是,往往在研讨会当中,各家厂商多半推销自己的产品,这表现出这些与会人员或公司对市场的看法以及应对方式,但市场研究人员需要根据自身经验,判断资讯好坏及正确与否。
4.市场调查
市场调查可能有电话调查、网路调查或者问券调查等方式,目的都是收集用户、客户等人对于市场的想法。
二手资料
二手资料,就是消化他人提供的资料,形成自己看法的方式。
1. 市场分析报告
有许多背调机构会提供市场分析报告服务,包含大数据产业趋势、市场趋势等资料。例如面板业可能就会参考IHS提供的手机、笔电、穿戴装置等市场调查报告,了解业界现状及未来趋势等。
2. 网站
各种网站就是收集二手资料的最好来源之一。目标客户的网站、竞争对手的网站、上游供应商的网站以及同业公会等都是搜集资料的方式。此外,我们也需要关心政府法令及环境政策,这对市场发展及趋势也会有很大的影响。
3. 财务报告
如果我们的客户、供应商有公开发行,就会在固定时间产出月报、季报及年报等资料。财务报告除了有业绩之外,还有毛利率、产品组成以及各事业单位的业绩等。透过收集不同客户的财务报告,就可以拼凑出客户现状的样貌。
4. 新闻
新闻有时会揭露我们平常看不到的资料,但可以从新闻提供的资讯,进一步探索以获得更多资讯。
5. 技术分析资料
如果是科技业,技术分析资料以及技术发展,也会影响整体产业发展。例如Incell、Oncell以及OLED技术的发展渐趋成熟,使得外挂式触控产业逐渐萎缩,只能主打10”以上产品。而且随着前面几个技术在大尺寸越来越成熟,将会全面取代外挂式触控。相关业者可能早在几年前,得知相关发展便开始发展大尺寸或者转往其他利基产业及应用。
6. 公司及关系企业
我们的客户可能家大业大,也许会有投资相关企业。从客户的公司组织架构及关系企业,也可看出客户对这个市场的看法。例如亚马逊扩大物流的投资,虽然对物流业者还不构成威胁,但绝对是个警讯。以亚马逊过往的习惯,自有物流系统只是第一步,随着对于物流的了解逐渐提升,势必扩大服务对象,从满足自家客户到满足其他客户,以进一步降低物流成本、增加营收。甚至以本业利润补助物流业,进一步吃掉物流业者。
如果只是收集资料,市场研究的内容对公司没有意义,更重要的是从市场资料出发,推敲出市场定位以及策略。投资人可不想只看到一堆数字无意义堆砌。不同行业的用户需求、竞争情况、产品特性等等有很大的差异,市场分析的角度、出发点、落脚点也会有区别。如果你不清楚自己的行业该如何进行市场策略分析,欢迎咨询我们,600bp提供专业的商业计划书代写、数据分析报告服务。
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