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如何写出优秀的商业计划书?为您的商业计划做好市场分析

admin1个月前 (06-21)资讯中心18

无论您是刚刚开始新业务的创业新手,还是已经融资中的经验丰富的企业家,您的商业计划都应该包括良好的市场分析,描述和证明您的市场的潜力。

为此,您需要了解市场。

了解您的市场

要了解市场,就要对市场信息进行筛选、分类、消化、找出重要信息并为其提供解决方案。如果过去的市场分析是关于针头和大海捞针,那么今天是关于在针头山中找到合适的针头。

一项针对小企业主的调查得出的结论是,社交媒体对其中不到三分之一的人来说很重要;另一项调查证明,社交媒体对超过三分之二的人至关重要。不同之处在于调查的设计方式、联系对象以及联系方式。(提示:通过 Facebook 进行的调查显示了社交媒体的重要性,而通过邮件进行的调查则相反。)

鸡蛋对你有害吗?有数据可以证明。鸡蛋对你有好处吗?有数据可以证明。信息背后的故事最为重要。

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您的市场分析:从一个故事开始

故事可以展示数字的背景和相关性。例如,一项创新的高科技无雾技术项目,市场分析部分可以从雾霾笼罩的城市和污染的影响开始。向无家可归者分发餐厅剩菜项目的市场分析,可以从一张餐厅后面的垃圾区图片开始,里面堆满了丢弃的食物。全球手工艺品项目市场分析可以从一张非洲妇女的照片开始。

当您无法说明抽象问题时,请突出显示有需求并将从解决方案中受益的一个或多个人。帮助自闭症儿童的视频游戏计划始于特定儿童及其父母的故事。一项新医疗技术的宣传始于一个家庭两代人的故事。故事使您的市场分析变得重要。

找到数字来充实故事

不要对数据和研究抱有狭隘的看法。

营销计划的重要内容不仅仅只有关于目标定位、信息传递等,更重要的是关于获取整个市场、目标市场、细分市场等的详细数字。

我经常遇到有的创业者,努力寻找信息来满足他们对市场需求先入为主的观念,而不是适应可用的东西。规划是为了指导您的决策并使您的业务变得更好——而不仅仅是寻找研究数据。

这个想法是,您可以获取可用的信息,并带您做出有意义的业务决策,而不是您认为需要的信息。

考虑市场细分

细分是将市场划分为有意义的部分。例如,按年龄和性别划分人口,您就有了一个经典的人口细分。

您可能还想查看已婚或单身,可能已婚或离异,以及其他可能的变量。你也可以只关注一个年龄分类中的一种性别,并且只关注已婚与否,同时关注几个因素。

按收入划分人口,您会得到不同的细分,有时称为经济细分,对许多企业有用。举几个例子,汽车零售商、餐馆、旅行社和奢侈品销售商可能会根据这种细分制定战略和策略。政府按家庭追踪收入。

一些创造性的细分方案是基于心理特征的,这些特征是个性、价值观、观点、态度、兴趣和生活方式的集合。我发现心理学背后的想法很有趣,例如,知道某人驾驶某种类型的汽车可以帮助您预测其他看似无关的偏好。因此,驾驶皮卡车的男性可能会穿牛仔靴而不是凉鞋。

这是关于潜在市场

市场分析是关于潜在客户的,而不是关于实际客户的。如果您的正式商业计划需要它,请包含对潜在客户的分析。估计有多少潜在客户,您确定的方式取决于您的业务类型。

例如,一家零售鞋店需要了解居住在当地的个人;平面设计公司需要了解当地企业的需求量;国家类项目需要了解整个国家的家庭和公司。

TAM、SAM 和 SOM,以及它们为何重要

当您考虑潜在客户时,请确保您清楚整个市场(总潜在市场)、可到达的市场、您的市场份额或您实际获得的客户数量之间的差异。

TAM代表总需求市场或总可用市场,也就是整个潜在市场。对于电影院来说,这可能是两岁以上、85 或 90 岁以下的总人口数。这是一个很大而且基本上无用的数字。

SAM替代了serviceable for total—s serviceable addressable market或serviceable available market, 所以这是一个更有用的数字。我将电影院的 SAM 定义为其地理区域内每月或每年售出的剧院门票数量。其他人可能会将其设为整个人口,基于这样的假设:即使在那个时间段内没有去看电影的人仍然可以选择明天去看电影。

SOM代表市场份额。人们经常提到市场份额。我会将剧院每月或每年售出的门票除以整个地区一个月或一年内售出的总门票。例如,如果这家剧院去年售出 30,000 张门票,而该地区的所有剧院都售出 100,000 张,则该剧院拥有 30% 的份额。

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了解您所在的行业:行业研究

通常情况下,一个市场分析包括对行业的看法,投资人也希望看到一个行业的图片与因素,如行业发展趋势,行业的增长,最近的事态发展,共同成功的关键,参加者总数多少,以及类似的因素。

详细信息取决于行业和商业计划活动的具体性质,或者您需要计划的原因。而您,创业者,显然需要充分了解您的行业才能生存——无论您是在正式计划中写下您所知道的内容,如果它符合目标,请执行此操作,但不要用太多信息来衡量您的计划。

结论

为您的企业进行市场分析是一种很好的方法,可以确保您已经考虑过真正的客户是谁,这样您就不会在向错误的人做广告和营销上浪费金钱。


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