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让你的商业计划书脱颖而出:如何使用商业模式图进行创新

admin2周前 (06-09)资讯中心15

如何从上千上万的创业者中脱颖而出,获得投资人的青睐?这就需要一份优秀的商业计划书支撑,而优秀的商业计划书不是靠字数撑门面的,而是要靠商业模式、靠数据来吸引投资人。

如何设计独特的商业模式?创意很重要。尽管已经有如开放脑力激荡(open brainstorming),创意矩阵(the Creative Matrix)等,许多专门为创意发想而设计、很好用的方法论与架构,商业模式图依然可以是你激发创意的好选择,关键是:最好从既有商业模式开始。换句话说,如果是你是从零开始发想,那商业模式图可能不是最好的选择。

商业模式图(BUSINESS MODEL CANVAS,简称BMC)实在是用处太多了!比较常见的,是用它来了解公司现在如何创造、传递,以及获取价值;或用来让(用在未来的)构想变得更具体。不管是哪一种,存在于这两者间的就是创意发想,换句话说,如果你知道自己的现状,同时正在寻找创造未来商业模式的方法,那你必须进行创意发想。

新鲜观察法(FRESHWATCHING)

你迫切需要根据目前的商业模式来开始进行创意发想吗?何不使用其他公司的商业模式来加快你的创意引擎?这,就是新鲜观察法(Freshwatching)这个技巧的用意。

「新鲜观察法」是来自荷兰的新用词,意思是混合其他公司或行业的商业模式(通常对方要跟你的生意或产业完全不同),然后跟自己的生意做比对,看看你能有什么不一样的想法。这样假设吧,你目前的商业模式,是藉由广泛的经销商通路(也就是企业对企业,B2B),将会计软体卖给会计师。

如果你把Uber 的商业模式套用到你的公司,会怎样?这会带来什么改变?你会用哪些不同的方式赚钱?在公司运营层面上又会有什么转变?

Uber 的商业模式

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新鲜观察法:如果把Uber 的商业模式套用在你的生意上,会发生什么事?

无论你借用的商业模式是做互联网生意、或是实体零售,甚至是一家知名公司,其实都不重要,新鲜观察法,说白了就只是通过另一副眼镜去看你自己的公司而已。

拿掉你的核心

检视自己的商业模式,找出公司的独门秘诀——你很肯定这个东西决定了公司如何创造、传递、获取价值。比如说,你所经营的以制造、销售汽车为主的生意(就像是BMW),这个独门秘诀可能就是核心价值主张「终极驾驶机器(The Ultimate Driving Machine ®)」(也就是「为喜爱驾车的车主而生的优良德国汽车工艺」)。这个独门秘诀也可以是无可取代的合作伙伴,或是特定的目标客层。

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BMW目前的的商业模式:如果挪去它的核心会怎样?

现在,把那张写着关键独门秘诀的便利贴拿掉;如此一来,你的商业模式很可能出现了个大洞。你的任务就是把这个洞补起来。不可以作弊喔:不要偷偷又把刚刚那张便利贴黏回去!这个限制绝对可以刺激你想出新点子。

创新震央

如果你已经很熟悉商业模式图的操作,你一定知道这个工具呈现的是一个动态的系统,意思是图上的各个构成要素都会呈现有因果关系的交互影响;改变任何其中一个要素,都会影响到另一个。因为这样,有了个应运而生的创意发想技巧:创新震央

用创新震央发想,你可以有效运用九个区块,以激发更多点子。一种方法是:拿掉商业模式中的八个区块,只留下一个焦点区块;如果只有这个区块保持不变,你要怎么做?比如,你要如何运用公司的资源,创造出一个全新的商业模式?亚马逊(Amazon)就是这样做的,然后它们发现可以利用公司的云端基础设施来创造新的收益。

再回到BMW的例子,假设我们抛下所有、只留关键资源(key resources),剩下的可能是:闪耀的品牌、有才华的员工、制造设备,以及许多专利的智慧财产权。该怎么办?我们还能利用这些资源做什么?

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创新震央:如果BMW 把所有都抛下,只留关键资源会怎样?

利用这个方法保留下来(聚焦)的区块,可以是目标客层(还可以提供什么给他们?),或是价值主张(还可以打动其他哪些客层?),又或者是收益流(还有哪些方法可以销售、出租你的产品/服务?);甚至是通路(还可以利用通路去做哪些事?)

套用现成的样式

当你浏览各种现有的商业模式,就会注意到有很多现成的样式(pattern)可以套用。商业模式的样式像公式一样,可以套用在不同的商业模式上,用来迎合新的顾客需求、或是创造新的收益流。一些商业模式样式有著名的例子,是利用「订阅」创造收益流,或是产品平台(或是两者都有),某部分的产品仰赖另一部分的产品来赚钱,例如:便宜的刮胡刀配昂贵的刀片,或是便宜的印表机配昂贵的墨水)。这种样式称作饵与钩(bait-and-hook)。

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如果你是BMW,你可以怎样运用饵与钩样式(bait-and-hook pattern)到自己商业模式上?

提出触发式问题

「假如… 会怎样?」是一个帮助团队想出新点子的好方法。将此方法运用在商业模式图上的关键是,拟好一份问题清单,这些问题将挑战你现在商业模式图的各区块;比如说,如果你是BMW,现在是通过经销商销售产品,那你可以问:如果以线上的形式直接卖车给顾客,会发生什么事呢?这样你懂了吧!

大家一起来

上述的创新发想技巧,是为了让你在发想新点子的时候,有个清晰的起点。这些技巧最好的运用方式,是找一群人一起,来为公司或产品创造新奇、新鲜的选项。

要让这些(以及其他)创意发想及创新技巧,可以真的帮助到你,关键如下:

· 在发想创意的时候,一定要戴上正面的思考帽。借用Edward De Bono的「六顶思考帽子」比喻,要大家在发想的时候,保持正面态度。虽然在此之后,或· 许有些点子会被验证是无效的,但在这个阶段,什么都是有可能的。

· 一位坚定、经验丰富的引导师,能让一切变的截然不同。我们都知道,在自己的公司里为自己的生意做创意发想有多困难。由一个外部人士来当引导师,可以让大家充满活力,保持正面。

· 在当下运用上述技巧。如果提前把这些提示传给组员,虽然可能会收到有趣的点子,但事实是,人们往往都会想太多。

· 创意发想的过程游戏化。引导者为了要让参与者绞尽最后一滴脑汁,将发想过程变成竞赛是一个好方法:把最独特想法写在便条纸上的人是赢家!

· 将得到的点子分门别类,与商业模式图搭配应用。若仅只有一大堆写着「半成品想法」的便利贴,那根本就浪费了这些便利贴。要让点子更清晰,必须将得到的点子分门别类,归纳成几个大项目,然后每个项目找三到五个人来建构新的商业模式。

改善你的商业模式后,就可以开始动笔完成你的商业计划书啦。


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