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【商业计划书案例】AI行业解决方案_复杂的产品商业计划书怎么写

admin3年前 (2021-05-10)资讯中心254

即便产品是一般人较不熟悉的企业解决方案，也能诠释成简单易懂而具有吸引力的商业模式。

近年来，AI已经成为了一个热门话题，越来越多的创业者进场。AI产品技术含量高，一般人很难一下子明白，很多投资人也未必懂，这就要求AI创业者们在商业计划书上下点功夫了。

如何将AI从技术变成产品/服务？如何定位市场做推广？等等，这些问题该如何通俗易懂地在商业计划书中呈现？在本文，我将以AI领域的独角兽Appier作为案例，拆解其【招股书】，讲解AI商业计划书中的重点内容。

AI商业计划书重点内容

AI商业计划书与其他的商业计划书内容结构基本一致，都需要包含以下基本内容：

一、团队介绍

二、产品/服务介绍

三、市场分析

四、市场策略

五、财务分析

六、附件

| 团队介绍

一分钟了解Appier

Appier致力于「用AI帮助客户建立发展数据分析模型，以取得业务成功」，开发AI解决方案，解决企业找不到人才、不知道怎么做数据分析的痛点。

公司于2008年成立，是台湾第一个被红杉资本（Sequoia Capital）投资的创业企业，并于2017年获选Fortune非大陆地区「50家引领AI革命的公司」之一，是唯一获选的亚洲公司， 2017及2018年又两度荣获CB Insights「最有潜力AI公司」，团队更在资料探勘领域知名的KDD杯中，拿到了七次世界冠军，研发能力坚实。

Appier身为台湾公司，选择到日本上市，主因是用户群。集团中有68％的收入来自于日本、韩国等东北亚地区，次之才是东南亚以及大中华区，因此选择日本上市，有很大的原因即是为了拓展在主要市场的市占，并发挥1+1>2的产品共同行销效益，增加客户黏着度。目前Appier在2019年3月至2020年12月之年度经常性收入(Annual Recurring Revenue, ARR)年复合成长率(CAGR)为35.4%，2020年12月之经常性收入占比(Recurring Revenue Ratio, RRR)为95.8%，2020全年净收入保留率(Net Revenue Retention, NRR)则高达118%，台湾SEO新创awoo创办人即评论，对标美国提供营销软件解决方案的Hubspot的NRR约仅在100%，Appier表现已达一流SaaS企业的水准，可圈可点。

而Appier未来也将致力于技术开发，并于中长期持续拓展应用领域与销售市场。

经营团队：学界撑腰，研发团队坚实

——执行负责人暨共同创办人-游直瀚

Appier的执行长暨共同创办人游直瀚是哈佛大学博士候选人，在创立Appier之前，有15年以上的AI研究资历，研究范围包含AI应用于机器学习、自动控制的发展等。

——运营负责人暨共同创办人-李婉菱

另一位共同创办人，同时兼任营运长的李婉菱的研究领域则是生物科学、免疫学，拥有史丹佛大学硕士与华盛顿大学博士学位，帮助Appier从生物学与医学的角度进行产品开发。

——技术负责人暨共同创办人-苏家永

Appier的技术长暨共同创办人苏家永则为哈佛大学电脑科学博士，在团队中负责规划技术研发方向与策略、开发人工智慧应用平台，如Appier的第一个技术解决方案CrossX。

图片来源: Appier招股书

Appier集团员工将近500人，有近七成的员工有AI、数据分析领域的硕博士学历。公司团队成员曾发表300多篇论文、并在国际知名的数据挖掘竞赛KDD杯中，赢得了七次冠军。团队背景坚实，期以技术在进化快速的AI领域取得优势。

Appier技术团队中有三大首席科学家与顾问，协助公司进行新技术的开发，分别是：

——首席人工智慧科学家-孙明

密西根大学电机博士、史丹佛大学电机硕士，师承人工智慧专家吴恩达(Andrew Ng )、李飞飞及Silvio Savarese，专精电脑视觉、自然语言处理、深度学习与强化学习。

——首席机器学习科学家-林守德

南加州大学计算语言学硕士学位和计算机科学博士，为台大资工系教授，拥有与超过50家业界公司的合作经验，在人工智慧、机器学习与自然语言处理拥有超过20年的资历。

——首席资料科学顾问-林轩田

美国加州理工学院资讯工程硕士与博士，目前亦为台大资工系教授，是亚洲人工智慧社群知名的意见领袖。

另外，Appier团队也邀请到前台湾Google董事总经理简立峰，担任外部董事与审计及监理会成员，阵容相当坚强。

产品与服务

产品特色：以简单易懂的行销旅程规划解决方案

Appier是企业解决方案开发商，以SaaS模式（Software as a Service）使用AI数据分析帮助企业解决销售问题，网上一键解决企业问题，能帮助人力资源短缺的企业能够更高效找出客户需求。

产品以流程作切分，从用户预测、拉新，到用户留存，无论是哪个阶段的客户，都有一套对应「全漏斗行销AI解决方案」，结合应用领域令投资人方便理解。截至2021年2月，Appier的AI平台每天做出约290亿个领域用户预测，解读约18亿个训练数据，建立了3,000多种预测模型。

· 顾客获取：Cross X

要筛选真正能让企业获利的客户，传统上就需要经过一系列A/B Test，既昂贵又耗时。但Appier的「Cross X」产品能帮助商家快速找到生命周期最长的有价值客户，并透过Facebook等行销平台投放广告增加来客数。Appier帮助了Toyota菲律宾团队及台湾雅诗兰黛过滤出高价值的消费客群，而Cross X也是为Appier带来最多收入的产品。

· 主动式行销：AiQUA

要找到对的人，还需要对的渠道，才能让客户与商家之间产生火花。因此2018年，Appier收购了印度私人公司Quantumgraph Solutions优化成为「AiQUA」产品，在与旅游业者ezTravel合作的案例中，「AiQUA」即根据用户的行为轨迹，设定适合的推荐产品，提升个人化销售体验，网站转换率因而提升4倍。

· 精准投放促销优惠：AiDeal

然而消费者总是在买与不买之间犹豫不决，使得商家不得不加大促销，却往往因此削价竞争，或产生不必要的行销开支。「AiDeal」即是解决此问题的AI解决方案，Appier于2019年收购了日本Emotion Intelligence公司后，融合机器学习技术开发出「AiDeal」，可识别出犹豫不决的用户，针对对象最大化销售并激发购买动机。台湾Pizza Hut即使用「AiDeal」制定最佳优惠条件，成功提升15%转换率与缩短20%交易时间，台湾家乐福也因此改善了线上注册率与用户转换率。

· 资料整合分析与行动建议：AiXON

至于「AiXON」则是一个综合性的资料科学平台，帮助商家汇集所有的大数据，不需要聘请数据科学家也可以完成数据分析，并提供易于检视的视觉化图表，使得经营者更容易抓出策略方向。例如台湾本土美妆品牌Neogence通过双11活动了解受众轮廓、进行优惠投放，提升用户投报率与网站留存率，却有效降低了每位用户获取成本。

虽然以上举例皆以台湾企业为主，但Appier还有许多国际客户，包含东北亚（日韩）、大中华区（中国、台湾、香港）、东南亚等地，并在17个城市都设有办事处。截至2020年年底，Appier服务了全世界827个集团企业，之后中长期的发展策略也将不断拓展技术、结构化与非结构化资料（即未经整理过的资料，如文字、影像、Email等）的分析应用、不同产业的商业案例等，扩大客户来源。

市场分析及策略应对

产业趋势：企业AI业务外包需求上升，Appier成解方

根据IDC人工智慧追踪半年报的资料，未来软体市场将从2020年的2,480亿美元，增长到2022年的3,430亿美元，特别是在客户关系管理、数据分析管理的产值，在2022年将增长到675亿美元。而产业的高速成长，背后拥有几项需求关键，包括：(1)个人装置的普及、(2)新技术如云端计算的出现、(3)电子商务的兴起、以及(4)非结构性资料的浏览增加，都使得公司越来越需要数据分析进行精准决策。

尽管企业相当需要AI，但根据Gartner在2019年的调查，有73%的公司表示未来有意引进AI，目前却只有19%的公司已经实施，而缺乏专业AI技术人员即是实务上无法普及的原因。因此，不少公司开始考虑引入外部供应商，而Appier看中的就是企业外包的需求，希望用多元化的产品，帮助企业解决揽客痛点。

反观台湾，Hive Venture曾发布「台湾企业AI趋势报告」，发现已有8成企业正在投入模型开发，甚至有25%已在落地施行，不过也以「资料搜集」、「人才供应」为最大的两个困难，正在积极寻求解方以提高组织运作效率与增加收入来源。

图片来源: Appier招股书

Appie认为，目前多数公司应用AI技术时，曾遇到数据汇集、人才不足、资料科学家在组织融合上的困难，而Appier的产品能自动整合数据、自动建立ＡI模型，并搭配易于使用的SaaS平台，能帮助企业进行无痛的AI转型。

重要风险：销售依赖代理、法规变化是威胁

客户所在地的经济增长风险

Appier多数的客户集中于东北亚（日韩），因此当地的经济发展情形是否有利于Appier企业客户，进而增加他们对于AI服务与资料分析的需求，都会极大的影响Appier业务状况。而针对Cross X在日韩的销售，目前也相当依赖当地经销商，若未来代理商优先销售竞品，将会影响Appier营收。Appier在招股书中就提及两个最大的销售代理商，包含Keystone Marketing Company和CyberAgent。

业务差异化与行业范围拓展

虽然Appier所提供的服务可扩展到各个行业，但目前仍多集中在电子商务、零售和游戏业。且目前Appier的产品仍缺乏与业内竞争对手的差异性，可能仍需要通过大量的营销支出来获取新客源。而随着AI技术发展，未来竞争对手或将只增不减。

研发费用高昂与技术创新风险

因应行业特性，Appier投入大量研发费用，然研发变现仍有时间差，且目前营运仍未转亏为盈，若获利状况未积极扩张，将对Appier日常营运产生风险。

个人资料使用法规变化风险

目前Appier在个资保护上遵循日本「个人情报保护法」之规定，会使用cookie讯息来分析用户行为，若未来个资保护趋向严格，Appier将需要额外支出进行业务调整。

财务预测

财务表现：亏损缺口缩小，有望转亏为盈

2020年Appier的营收增加，有部分的原因是来自于2020年总体经济在下半年的改善，带动企业端需求。毛利率也有所改善，原因来自于Cross X产品的技术的进步，致使分润的获利上升。尽管如此，Appier在上市前，仍旧是亏损状态，但营运亏损占营收的比例已逐渐缩小，从2019年的32.7%降至17.6%，近三年内应有机会转亏为盈。

Appier营收损益结构，可见营收亏损的缺口已经逐渐收敛。

Appier现金流表现。在业务持续拓展的情形下，营运现金流仍尚未转正，仍倚靠融资支撑。

另外，Appier选择在日本上市的关键原因，就是来自于客户的营收分布。近三年仍以东北亚（日韩）的营收贡献最多，而Appier也认为未来还有发展空间。至于泰国，新加坡，越南和印尼在内的东南亚，Appier也看好当地的数位经济增长潜力，大中华区则以中国为发展重要标的。整体而言，Appier希望未来巩固在亚洲的发展，未来将商业模式持续拓展到欧美。

Appier营收来源（地区）分布，有至少八成的营收来自海外。

综上分析，虽然Appier的产品比较难懂，但通过漏斗图，可呈现产品线之间的应用衔接关系，而Appier也尝试以几项关键数字，以及过去的客户使用案例，说服潜在投资人他们有良好的投资前景。尽管大股东与关键经营层皆趁着IPO做了一次持仓调整，但若营收持续以相同步调成长，Appier应仍有机会在资本市场上站稳脚步，并且在未来三年转亏为盈。