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【商业计划书规划部分】如何建立长期业务增长的关系漏斗

admin3周前 (09-27)资讯中心26

商业计划书中,销售的内容就是介绍如何获得更多客户,而关系漏斗则优先考虑与客户建立真正的联系。这些使您可以通过价值的体现来获取受众的信任。

你需要预先有所准备,了解所有受众可能会提到的问题,并给他们解决问题,这样有利于培养与受众的良好关系,也提高他们购买的可能性。

关系漏斗旨在实现两个目标:

1. 自动与潜在客户建立关系,然后灌输购买信念。

2. 提高客户参与度并让他们做好准备,以便他们可以看到您的报价,这将是在理想时间解决他们问题的理想答案。

关系漏斗与销售漏斗 - 有什么区别?

很容易将关系漏斗与传统的销售或营销漏斗混淆,但是,它们有很大的不同。稀缺性和紧迫性是销售漏斗中常用的压力策略,以迫使潜在客户尽快购买。

另一方面,关系漏斗不使用高压销售技巧。相反,他们专注于通过以信息和指导的形式提供价值来与潜在客户建立关系。接触过关系漏斗的人不会感到匆忙或被迫购买。相反,由于他们在关系漏斗中的出色体验,客户被迫购买。

销售漏斗侧重于营销活动和购买过程,从而获得新客户和回头客。相反,关系漏斗专注于通过建立信任和提供价值与客户建立长期联系。

为什么需要关系漏斗?

商业联系,就像个人关系一样,建立在互利和信任的基础上。毫不奇怪,关系漏斗优先考虑通过建立关系而不是强行推销来增强您的策略。

· 在销售解决方案之前,先建立关系。

· 后赢得的信任,销售的解决方案。

尽管这样做可能与您公司的增长目标相悖,尤其是当销售旨在实现利润最大化时,请务必这样做。这甚至可能听起来有悖常理,因为在使用关系漏斗时,与客户建立信任和建立联系需要更长的时间。

幸运的是,当个人与公司建立关系时,他们会被丰富的体验所吸引,并更愿意购买。保持这种关系的蓬勃发展同样重要,因为忠诚的客户更有可能重新购买、推荐和增加利润。

让我们来看看如何使用关系漏斗以及如何在考虑这些因素的同时为您的公司制定关系策略的一些关键方面。

1. 建立和定义关系

在编写您的商业计划时,请考虑客户关系从消费者了解您的公司的那一刻开始。无论是通过SEM广告、SEO广告、朋友推荐,还是其它方法。

确保您优先制作定义潜在客户独特特征和特殊需求的客户档案。这是建立关系的第一步。客户档案是一种有效的工具,可通过收集以下信息让您的营销、销售和支持团队全面了解您的消费者:

年龄

收入

职称

地点

购买记录

爱好

目标 

痛点

周转

引入客户关系管理 (CRM) 系统是捕获有关现有客户和未来客户的所有信息的好方法。

第二阶段是使用称为客户之声 (VoC) 的研究技术来了解人们对您公司的评价。通过捕获 VoC,您可以使用策略在客户与您公司的关系中的每个接触点与客户建立联系和互动。您还可以执行以下操作:

提高客户满意度和保留率。

分析客户投诉、不良反馈和评论中的问题区域,这些都是您组织面临的问题的预警指标。

个性化您的产品和服务,以满足客户的需求。

2. 通过利基营销吸引他们

在营销方面,模棱两可会让你一事无成。优化您的内容(包括广告、视频、博客、社交媒体等),以满足您选择的利基市场的口味,这将比选择涵盖更广泛受众的一般主题更吸引他们。 

您的受众是谁,以及了解他们的兴趣,将定义您的营销内容、呈现方式、利用的渠道以及您呈现的频率,衡量和完善您的消息传递和资产。如果在介绍或加强您与客户的关系方面没有奏效,请尝试其他方法。

3. 使用他们理解的语言 

如果您的理想消费者是企业级的,则在广告和优惠中使用“免费”或“折扣”等短语可能会使您的产品或服务变得便宜。即使您只是想强调您的试用会员资格或批量定价也是如此,因为巨额节省不会增加太多价值。相反,专注于展示您的独特卖点,以及您的目标如何从使用您的产品或服务中受益。

如果您需要灵感,请以您的价值主张或使命宣言为起点。您建立的某些语言或类别作为关于您的业务的声明很有可能也会引起客户的共鸣。毕竟,您创建这些消息时可能会考虑到您的受众。

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4. 培养人际关系

客户来来去去,这是任何企业营业额的一部分。另一方面,来来往往的客户为您的企业提供了更多的利润。

在客户进入您的销售渠道时制定有效的培育策略(例如,通过监控电话)有助于加强关系。如果没有明确的销售目标,培养关系应该有助于产生互惠互利的交流,这意味着你可以放弃一些东西来为客户提供一些有价值的东西,建立你的技能,或扩大你的机会。

确切地说,您必须关注什么才能培养人际关系和建立关系的策略?

客户导向

通过实施以客户为导向的方法,可以让客户清楚地知道他们的需求是第一位的。重点将放在使用产品或服务来帮助他们,而不是相反。

电子邮件营销

从发送感谢电子邮件到发送使用更新和有针对性的活动,电子邮件营销是确保客户知道他们受到重视的好方法。同时确保他们从您的产品或服务中获得全部价值,并且您关心他们对您提供的产品是否满意。

社交销售

使用社交媒体与潜在潜在客户和现有客户建立联系是建立和维持关系的好方法。使用社交销售策略的企业创造了更多的销售机会,更有可能达到他们的销售配额。

5.与您的客户相关

确保您的销售团队可以访问每个客户类别和销售渠道步骤所需的营销内容。

教育您的销售漏斗以帮助其成长。通过案例研究展示您的解决方案的工作原理,并展示遇到类似问题的满意客户的视频内容。为他们提供教学材料——细分市场线索以确保他们收到特定信息,而不是被通用信息轰炸。

确定您希望如何以及何时在关系中尽早联系到您的领导。知道他们不会在特定小时后查看电子邮件或很少在办公桌旁接听电话,这可以改善时间管理并减少恶化。相反,请考虑如何在他们方便的时间转接电话。

每次讨论都应以与潜在客户明确的下一步行动结束,例如另一个电话、演示或培训课程。 

6. 展示你的价值

赠送您的部分产品或免费提供服务。这是在不降低品牌价格的情况下为客户提供更多服务的好方法。没有什么比不积极或不积极营销的企业更有效地销售了。相反,展示您的产品或服务将如何解决客户的问题以获得他们的信任。

例如,如果您的业务涉及平面设计,请向潜在客户展示使用从互联网下载的免费图像创建的网站与制作定制图像之间的区别。逐步揭示创建引人注目的图形需要付出多少努力。

确保您向客户表明您的快速服务可以解决他们的独特问题,同时防止出现新问题。当您向他们提出建议时,他们将亲身体验未来通过聘请专家而不是削减成本可以节省多少钱。

7. 向他们展示你是一家充满活力的企业

在您的电子邮件和网站上,使用可更改的动态图片或文本来显示定制的内容。这可以通过从个性化平台或客户数据平台收集的数据来确定。例如,假设您有一家会计业务,可以帮助与地点无关的工人提交纳税申报表。您可能希望包含一个动态电子邮件或网站部分,以显示重要日期和截止日期,这些日期和截止日期因他们来自的国家/地区和所在的国家/地区而异。

甚至像向深夜访问您的网站(在他们的时区)打招呼这样简单的事情也可以用标题说“不要让税收给您带来不眠之夜”,从而将您的业务与客户联系起来。告诉他们您在那里帮助“无论您身在何处”都会让他们感到受到重视。

8. 考虑漏斗的相关性能

那么,您可以使用哪些指标来评估关系漏斗的表现?有五种质量措施可以增强客户关系,而不是依赖于销售和转化等指标。

· 发现——客户如何找到您的产品或服务,以及他们是否被正确定位

· 判断——客户在发现时如何看待您的产品或服务

· 同理心——客户觉得产品或服务对他们的需求了解和满足的程度

· 完整性——产品或服务的可靠性被传达的程度

· 信任——客户认为产品或服务在整个持续关系中将保持卓越品质的程度

对这些变量进行评分需要客户的反馈和调查——确保收集数据并衡量绩效。

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建立关系对您的业务有益

从长远来看,关系漏斗更成功,因为它们在销售之前专注于建立关系。当人们信任你并看到你可以创造价值时,销售就会变得容易得多。为了获得最佳结果,关系漏斗整合了营销自动化技术和人类心理学。它们使您能够进入人们的内心和思想,从而促成销售,使您的公司得以扩展。

关系漏斗还可以帮助您扩展业务,同时与您的受众保持相关性和风度。你不会显得咄咄逼人或不真诚。您可以简单地做自己,并利用您独特的个性与您的观众建立联系。

总体而言,完善的关系漏斗可以帮助您提高参与度、销售转化率和投资回报率。它可以帮助您更加专注于为您的受众提供实际价值并发展真正的关系。有了这个策略,您可以重新审视您的商业模式,并有可能降低营销成本,同时提高盈利能力。


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