有些创业团队很头疼一个问题，作为入场新人，很多数据、模型都是靠自己的直觉来完成的，尤其是关于“钱”的问题，但商业计划书是基于事实进行预测和撰写的，不能张口就来。

商业计划书中关于“钱”的内容很多，产品的售价、盈利预估、增长预估等，这些数字该如何得来？我们今天先来讲下“定价”的问题。

定价，指产品要花多少钱才能买到，如何确定最佳定价，让消费者觉得合理，公司又能从中盈利？

最基本的概念是成本。产品能替公司赚钱，售价要能让公司赚得利润，简单的算法是先把营业收入减去制造成本，获得毛利；再将毛利减去营业费用（非制造成本），得到营业利润。最后，扣除所得税后，算出税后净利，就是你的利润。.

搞懂4 种成本的种类，权衡该投入哪些资源

要如何控管、分配成本，以及判断成本到底能替产品带来多少效益？关键要看一件事情的投资报酬率（ROI，Return of Investment）有多高。

例如，某披萨店同时经营线上外卖店与实体店，餐饮并不是能够「事前」量产的商品，等到中午，实体店面客人变多，还能抽出人手送外卖吗？但我们发现，外卖用户会有「等待」的预期心理，常在11 点就订餐，中午用餐人潮反而聚集在12 点半以后，其实人流能错开。

至于是否自请外卖配送人员，或是和外卖平台合作，也是先看投报率。如果是自建配送队伍，他们需要担心人员管理与安全问题，在需求不高的时间段，人员也很难创造效益；和外卖平台合作，虽然要被抽取利润，但能免去上述问题，相比之下，还是有较高效益，这就是一种判断标准。

这里有两个概念，制造成本与非制造成本。

制造成本是指「材料」变成「产品」的过程中，耗费的直接成本与制造费用，例如车子的钢材消耗的水电等。

非制造成本则是「管理和营销费用」的一环，包含广告营销、管理费用（如员工薪资）。这些只能粗估成本花费，成本还包含有「变动」与「固定」：

变动成本（variable costs）是变化程度与活动程度直接相关的成本，例如人力、原物料投入成本。

固定成本（fixed costs）不会随着活动程度改变而浮动，像是房租、机器设备租赁费用。

为了维持营运动能，不一定要让利引客

理解成本的结构之后，价格要高于每个产品的固定成本加变动成本，才能获利。例如，业务员每个月平均能成交7个客户，固定成本为4万2000元，摊平到7个客户头上，等于每个固定成本为6000元，如果变动成本为4000 元，定价至少要在6000＋4000=1 万元以上，才能获利。

除了用成本推估该卖多少钱，另一个问题是，我该不该给顾客折扣、促销、免费试用？又该让多少利？

以研发智能硬件（如智慧家电、智能汽车）为例，有些人不提倡推出「免费模式」。也有些人可能会想，一开始也许可用免费，换取庞大的用户量，带来广告收益。

但如果一款新产品一下就能卖到50 万、100 万件，意味着团队有强大的供应链能力与物流能力，明显不是创业公司力所能及的。换句话说，仍需以找到损益平衡点为优先，了解哪个事业单位、部门，所生产的成本较高，需要较庞大的研发费用，在产品上市初期，或许就不能一直提供顾客「试用版」，以维持营运动能。

一张图，看懂产品定价规则

到底要替新产品订多高价？可以从产品差异化、竞争者反应等因素，决定最终价格。

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