Pitch，狭义上是指简短（10分钟内左右 )的演讲，是创业者最常做的事情，对象可能是合作伙伴、投资者或是客户。广义来说，是在有限时间内用某种方式呈现你想传达的事物，可能是一段话、一张照片／设计图，或是一部短片。

许多创业者在开创初期，总想把自己的理念向对方一次说明白，深怕投资人或大众错过了自己创业理念的任何一块。但是，讲越多，对方好像兴趣越少。是因为对方没有耐性？还是缺乏同理心？

换个角度想，对方凭什么要接受你的企业理念？

每一个创业者在向客户、投资人叙述自己产品时，前30秒的时间就决定了这次交谈的走向。这看似残酷的事实，也代表公平，因为每个人都有30秒的机会，去吸引对方的注意力，将自己苦心坚持的理念与产品推销出去。

PITCH，是在建立产品的影响力

社会企业的创办者，都对自己所关注的事物有无比热忱，希望能建立一套商业模式去解决社会问题，总有很多事想向别人说。但作为一个企业，首先是聆听与洞察－了解自己在做什么，知道自己的产品与其他产品的差异，以及市场有没有这类产品的需求。营销工作并非争取曝光，而是争取认同，人没有机会与市场辩论。

聆听之后，开始为自己的产品建构「讯息」－告诉听众一个切身的严重问题，加上一个简单的回答，展现连结资源的形式，借此建立产品的影响力：我的产品能影响人的生活。

举例来说，美国的「非特许游戏（Uncharted Play Inc.）」公司的创办人马修斯与席尔文曼，创造了「插座足球（sOccket）」，为发展中国家提供新的供电形式：

· 一个严重的问题：在非洲，95%以上的人没有安全的电力，许多家庭晚上没有照明设备

· 解决问题的答案：用一颗结合现代科技的足球，就能为他们的夜晚带来光明

· 资源的整合解决：与当地的非营利组职／运动俱乐部合作、将产地移往开发中国家增加当地工作机会

· 在非洲，足球是最热门的运动，小孩子白天踢球，晚上可以拿这颗具备储电功能的足球使用电器设备。

这项产品点出了社会问题，设计一个切入了对象的生活产品，提供解决问题的方法。

不只是说故事，也是自省与成熟的路径

有时，社企创业者会遇上一个状况：我想帮助的对象，并不认同我在协助他。究竟是他没有感受，还是我的产品有问题？

创业家每一次的Pitch，都是通过说故事来建立「产品－市场－社会」连结的过程。说故事可以让人产生同理心，也有反省自己的效果。当我无法说出一套足以说服客户的故事时，未必是表达的问题，有可能是商业模式出现问题，像是搞错经营方向、弄错客户需求等状况。

一个可以说出让听众感同身受故事的人，势必经历过说无数次烂故事的累积。创业家可以从听众的反应与问题、PPT的流畅度来检视自己产品与社会、市场的关系，调整自己的经营模式。

当创业者有一个成熟稳固的企业模式时，一定可以用好的故事来介绍他。同样地，创业者能为他的企业说出好故事时，他的企业正走向正确的发展道路。

关于Pitch的五个重点：

1. 洞察、理解，清楚产品与市场定位。

2. Pitch的目的是让对方感受到价值进而认同。

3. 尊重对方，接受市场现况，接受竞争，客户的注意力要争取而来，永远想着胜出。

4. 要将品牌做成宣言，变成一个概念。

5. 创造「对比」让客户有感，市占率、回购率等数字是很好的武器。

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