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商业计划书如何打动投资人?呈现漂亮的市场牵引力

admin3年前 (2021-05-27)资讯中心790

Traction的重要指标

商业计划书中的市场牵引力原文是Traction。这个词的原意是车子轮胎的牵引力和摩擦力,用在创业公司身上,指的是产品在市场上的动力有多大,也就是多少人需要这个产品。目前普遍被采用的定义是AngelList共同创办人Naval Ravikant 说的:「市场需求的量化证据」。这些量化证据我们常称之为关键指标(key metrics)

那应该展示哪些关键指标?一般来说,以下指标可供参考:

· 获利率

· 营收

· 活跃使用者

· 注册使用者

· 互动状况

· 合作伙伴/客户数

· 流量

但每个产业或产品类别特性不同,因此实际引用时,也会有差异。Brendan Baker、投资机构Union Square Ventures 创办人Fred Wilson 及各领域专家列举出不同产业的关键指标:

创业公司非常早期的阶段,可能还没有什么使用者,因此不会有什么数据,那这时候该怎么办?那就找有知名度或业界影响力的人来背书(social proof),说明自己的产品的确会有市场潜力,例如有知名度或影响力的顾问、指标型的客户、媒体报导和支持自己的投资人。

AARRR架构

我们可利用AARRR 架构去找出适合自己产品的关键指标,只要和网络服务相关的产品,这个架构都会很好用。

AARRR 就是Acquisition(获得客户)、Activation(客户开始使用产品)、Retention(客户继续使用产品变成老客户)、Referral(客户把产品介绍给其他客户)、Revenue(营收)。它表示一个产品的营销周期,从获得客户到让这个客户贡献营收,以及让这个客户带来更多客户的过程。这个架构是Dave McClure在2007年提出来的,已经被广泛采用,也在成长骇客(growth hacking)中使用。

这个架构也常被画成漏斗状,越到后面的流程越窄,因为使用者在过程中不断流失,最后只剩下一小部分的使用者可以贡献营收。创业公司会需要在不同的流程阶段采取不同的策略去让产品成长。

600bp 1.jpg.png

我们可以利用这个架构,根据不同产品设定不同的关键指标,展现产品的市场牵引力,并且在营运过程可以用各种策略提升这些指标。以下列举三个例子:

欢迎各位读者在评论区讨论。


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