无论是刚毕业的新人,或有经验的老手,都开始更勇于创新、创业。但创业并非一朝一夕即可完成的任务,在所谓的「创业圈」里,各种失败案例不断,乍看光怪陆离的鬼故事,其实多少都有些前例可循。每个时代的创业成功不见得有必然法则可循,但总有些失败经验可以参阅。
新创团队,尤其是学院派,都会有一种和现实完全脱离的创业幻想。以为今天有一个创业点子后,只需要写一份漂亮的商业计画书(BP, Business Plan),也做了一点产品原型,就可以去参加黑客松(Hackathon)或创业比赛,如果有机会拿到奖金或名次,就有机会拿到天使资金、种子轮投资,然后一路A 轮、B 轮,然后IPO。
实际上创业,得到一些经验之后,你会发现学校的那套完全没用(虽然学院派仍笃信这套)。学校从头到尾都没有抓到创业或投资人的关键点,连擦边球都谈不上。找投资人的学问之大,很难有人全部都懂。
在什么时间点该去找什么样的投资人,是一个很大的学问与陷阱。简单来说,投资人要慎选,自己人的钱最贵。创业初期绝对不该没事找风险投资(Venture Capital)。新创团队在创业初期,最需要的其实不是投资人,而是伙伴。这个伙伴可能只出钱;他没有时间给团队,最多只有产业经验或团队需要的人脉关系,因此只占一些股份,但股份多少就很有学问。至于如何判断这个人适不适合出钱当你的伙伴?如果你跟他谈完自己想过之后,你还需要第二人以上的意见,你们就不适合当彼此的伙伴了。
除了伙伴,也可以找天使。这些天使真正的身份通常是事业有成的前辈们,对于台湾或市场有些想法,他认为某些题目该做、自己也想做,但不见得自己会做;只要在市场上找到有人愿意认真投入、义无反顾地做,他就可能会是创业团队的天使。他可能会拿一些团队的股份(事实上可以拿、也可以不拿),看他的身份来决定最好。
要怎么设计这些伙伴的股权,谈一些特别股、Prefer stock 之类的天使轮、早期投资选项,是创业团队在要开始募资前很重要的功课。
说到底,其实也不是不能见风险投资人;但对创业团队来说,最好是当你觉得自己有很好卖相的时候才见对方。和漂亮女孩或鲜肉男孩常选择的交友策略一样,你可以去见、去认识一些风险投资人,但别拿对方的钱;你可以让投资人知道有你存在,但不需要贴过去,反过来要让人家来追。创业家的重心还是要放在本业,把成绩做到最好,就更有条件和投资人谈好的投资条件。别以为事情有这么好办,两手空空、只靠一张嘴、一份创业计划书就去拿钱。拿人手短,你会变成打工仔。如果你没有真本事,但又想找投资人的话,找个风口上的题目,跟投资人讲说为什么人家亏钱你会赚,卖那个投资人就好。如果你的创业就是要拿投资人的话,就拿这个题目去讲。
幻灭的新创募资课:估值
学校教的创业募资方法,其实是很中规中矩的版本,关于估值(Valuation)有一整套的书在讲本益比(P/E ratio)之类的方法,但那一整套的书完全没办法适用在新创上。
学院派的估值方法主要是折现法(DCF, Discounted Cash Flow),最常用于项目融资;例如盖一个桥、高铁、机场或电厂都可以用这个方法。例如,如果要在台湾找个地方盖个电厂发电,因为发完电后是卖给台电的电网去分配给用户,因此只要台电趸售电价写死了,地价、利率、汇率、原物料价格、环保成本等所有可以控制的变因都控制住了以后,就可以算出合理的报酬率去决定要不要做这个项目。
估值的另一个常见方法是市场派的说法:只要是市场价格,就是最终价格。市场价格通常用两种不同的方法来初抓,一种是价格对营收比(P/S, Price to Sale)、一种是价格对利润比(就是本益比,P/E, Price to Earning ratio)。市场会看一家公司所处不同的产业、技术/客户与供应链掌握程度和市场资金充裕与否来抓出一个比例范围,这个范围就是市场对一个公司价值的「感觉」。
对任何早期的新创来说,你除了团队、点子、一个可以动的产品,一些些还不一定付你钱的用户,你什么都没有,更别说估值了。但你如果要活到A 轮,可以正式开始在资本市场募集资金,你一定要能做出基本的营收,拿成绩(traction)出来换。以目前市场观察,做网路/软体服务的题目,台湾市场在A 轮的P/S 通常在3 - 5 倍。中国大陆会到7 倍(敢喊、整个市场也真的有这么多游资),矽谷的P/S 待查。团队不该在台湾追矽谷的估值,因为相对的市场发展、用户成长与资金(整个融资市场有多少人在抢),对很多投资人来说,其实在这个时候的创业团队估值,从头到尾还是虚的,只是喊出来的本梦比而已。
钱很多种,不一定要找投资人
什么时候开始募资,什么时间点开始募A 轮,A 轮后的投资人怎么看你的早期投资人,永远都像是一个艺术,没人说得准。但如果拿了投资人的钱,团队就得符合投资人的期待,如果投资人期待你做的不是团队自己能够掌控的方向,很容易就完了。在Facebook 之前,有一家更早达到100 万使用者的friendster ,就是因为更早拿了KPCB 的投资,KPCB 发现社群网络服务只有广告才是有办法赚钱的,就开始要求friendster 在那个时间点开始变现,没多久friendster 就死了。
如果你因为不想被左右而不想拿投资人的钱,创业的心态会变成我要怎样让我的公司活下来,这时你就会发现正现金流很重要。今天出来创业,如果你做的是一个会赚钱的B2C 应用,你就从头到尾考虑要自己赚,别想拿投资人的钱。投资人不容易给你钱,因为品牌、商业模式壁垒,对投资人来说都不算什么;如果你找到赚钱之道,你就自己做了。在2021年的现在,互联网、物联网、大数据与人工智慧等都已经进入成熟发展期,这些题目都需要大量技术投入,投资人通常比较偏好B2B 的题目,因为这些题目通常稳定、靠谱,而且B2B 意味着通常产业单量大、需求确定。
世界很小,别玩弄投资人
有些团队运气很好,在刚开始谈投资人时就碰到条件很好的投资者,但许多创业家会在拿到这样的term sheet 时觉得自己身价非凡,一定可以取得更好的价钱。所以马上找更多投资人谈,想拿到更好的大饼。但投资人不是没有自己的资讯通道、消息来源和人脉关系。很多好的投资人随时都在市场交换信息。
顶级创投们不但互相认识,几乎每周都有相关的投资人与被投资者或潜在投资对象的聚会,这些创投工作者本身往往也介入投资项目很深,意思是他们真正认识每个自己想投资、已经投资的公司,几乎认得公司的每个人,花很多时间与这些人认识、交换意见。
创业家为了抬高自己的身价,或希望尽快完成募资,常用「A 已经要投咯!我已经拿到term sheet 了,你要不要跟随你。」,这类型的杠杆手法玩弄投资者们;事实上投资者也会很快互通消息,进一步改变投资条件;最重要的是,这招其实很危险,因为创投工作者们将会特别怀疑这些创业家的品德(Integrety)。
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