很多创业者向众多投资人和创投机构投递了BP,但大多石沉大海没有回声。有时不一定是产品或者模式的问题,更有可能是在海量BP中,你实在是太平凡了。
从你个人,到你的产品或服务、你的公司,你知道自己的特殊定位是什么、在哪里吗?如果要你快速说出自己与竞争对手最大的不同,你说得出来吗?能清楚地为自己定位吗?
最笨的人才以为自己没有竞争对手
我经常用这个活生生的例子,告诫那些不可一世的创业者:永远不要以为竞争者不存在、或是不够看。
你有千百个朋友,但常常看不到他们;但你只有一个敌人,却会到处撞见他。
这句话用来形容「竞争者永远会在你不注意时冒出来」,实在再恰当不过。
太阳底下没有新鲜事;也许你亲自看见或听到了竞争者的事,也许你对风声略有耳闻,但有一些完全隐藏在你的雷达之外,正在比你更神速地开发同样、或是类似的产品与服务。
你要尽全力了解这些在明处与暗处的对手,从一开始就将他们列表追踪、分析强弱优劣;因为唯有知己知彼,你才有可能不断改正进步,维持真正的领先。
但我也常常奉劝这些斗志旺盛的创业者,光知道竞争者是谁、在什么地方、有何优劣是还不够的;你必须更进一步以清楚的自我定位(positioning),来明确为自己定义一个「求胜平台」(winning platform)。
有些创业者认为,自己什么都好、都强,别人必然比不上,客户当然一定会选择他,这又是另一个误导。因为:
真正的竞争力,并不强调你非得是最完美、或是最伟大的不可。
否则,所有生意都只有现存的大公司可以拿到市场。
真正的竞争力,应该是强调你有某一两项以自己核心能力建立出来的独特区隔特色(differentiation)。正因如此,小型创业公司往往可以按照自己的特色,定位出一套打败大公司的策略。
就像日本武士宫本武藏一样,总知道如何利用地形、气候、人心,将武功更高的对手打败;或者像电影《英雄》里的李连杰,他凭一招「十步一杀」就能成为最犀利的杀手。
你不需要样样强,但绝对需要拥有一两项自己的独有特色、必杀绝招,这样一来,就可以凭借这些特色在江湖上崭露头角。
凸显自己与对手的不同,就看这五大元素
这些特色的寻找也不难。万流归宗,不论是产品或服务,所有市场上竞争的特色定位,不外乎以下「林氏TIIPS」秘诀中诸大项目的混合或延伸:
· Time(时间):你领先市场了吗?先得点了吗?晚了轮不到你玩,太早领先反而变成烈士。
· Integration(整合度):你的产品整合度比别人高吗?大变小、重变轻、厚变薄,诸如此类。
· Intelligence(智慧功能):你的产品智慧功能更高吗?笨手机与智慧手机的差别就是一个好例子。
· Packaging(包装):所有其他的周边定位方式、包装、广告,砸钱铺天盖地建立营销渠道、或是寻找名人代言,这些都是协助创造明显定位的方式。
· Scalability(大数):可制性有改良吗?这里所指的,不只是讲硬件的生产数量,软件或网络服务一样行得通;当产品达到某个巨量规模时,你的定位就会以不同方式呈现。
要与竞争对手凸显差异,就不外乎从以上「TIIPS林氏五大元素」的延伸或混合来着手。
朋友,从你个人,到你的产品或服务、以及你的公司,你知道自己的特殊定位是什么、在哪里吗?
如果要你简单快速的说出自己与竞争对手最大的不同在那儿,你说得出来吗?能清楚地为你自己定位吗?
将这些问题答案整理好,放进你的商业计划书中,你就能较大几率脱颖而出。
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