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同样是市集平台，AWS、Shopify、Zetwork却大有不同！他们的商业模式差在哪里？

admin2年前 (2022-02-08)资讯中心350

我们先来看一些软硬件的marketplace的做法，看看这些具有聚集者特性的平台，如何协助客户站上全球舞台，赚取收入：

· AWS、Azure、GCP 等公有云服务商，提供marketplace 让软体开发商接触目标客户并销售
· Shopify Plus 让合作伙伴提供工具、应用程式，协助电商管理、营运
· Tackle.io 协助B2B 软体公司在marketplace 销售产品
· G2 收集软体及服务评鉴，降低买卖双方搜寻成本
· Zetwerk 从工厂市集转变成委外代工厂，为印度制造打开知名度

值得观察的是，软硬件市场的生态不同，商业模式不同，局限也不同。使得各公司的作法不相同，但相同的是为客户服务，帮助客户成功，自己才能成功。

Marketplace协助B2B软体公司站上全球舞台，也增加自己的营收

做产品很难，但要把产品卖出去更难。

根据Gartner预估，2021 全球IT 采购金额为4 兆美金。其中软件服务(B2B software) 5989 亿美金，IT 服务则有1.17 兆美金。而软件的魅力，在于可以把产品卖到全世界。听起来很容易，但要怎么卖给全世界的客户？

我是B2B 的业务，专长在消费性电子产品。硬体世界比较单纯，大客户不会超过10 家。只要能拿下其中1~2 个，深耕关系，基本业绩就可达标。但我很难想像B2B 软体的业务该怎么做。全世界有上千万个客户，要怎么找到他们并成交？

大多公司会用到ERP、资料分析工具或CRM 系统。光是台湾中小企业就高达150 万家，要怎么找到这些公司？怎么知道他们有这类的需求？即便是中华黄页也只有75 万家台湾公司，找到公司名称，一个个打电话、写email，效率极低，难以规模化。

还好，具有聚合者（Aggregator）特性的平台提供了解决方案。

AWS 应用市场(Marketplace) 协助合作伙伴销售应用程式

亚马逊AWS、微软Azure 与谷歌GCP 三家领先者，2021 Q2 在公有云市场的占有率为61%，客户总计高达数百万家。

如同微软Windows 系统有各种软体，我们可依需求自行下载使用，甚至付费购买。手机App 也相同，经过Apple/Android 认证后，用户可自行下载App 到手机使用。由于公有云服务需要各种工具，帮助客户建置、管理并将自己的云端系统最佳化，因此各服务商都有自己的应用市场。如AWS marketplace、Azure marketplace 等。独立软体供应商（Independent software vendor, ISV）把应用、软体或工具放在应用市场当中，当客户有需求时可以付费购买，用在自己的云端服务当中。

但企业用户的购买决策流程复杂，时间也很长。另一方面，每间公司有不同的采购流程，还有各自的特殊需求，成交的难度较高。因此亚马逊推出了私人报价（private offer），ISV 可以与客户私下讨论报价、合约以及交易方式。而合作伙伴网路（AWS Partner Network, APN），让SI、VAR 与ISV 之间透过ACE（APN Customer Engagements Program）相互合作，发展业务。

加入ACE 的公司可以找寻SI 或VAR 合作协助销售。SI 或VAR 就像是光华的店家，店家会询问预算及需求，推荐合适的产品。他们比较了解潜在客户，也知道客户的采购习惯、预算，需要哪些附加服务，甚至提供配套的方案捆绑销售。等到ISV、SI、VAR 与客户谈妥合作计画，也谈好配置与部署方式等，再回到marketplace 当中交易。针对这些交易，亚马逊抽取5% 的上架费，GCP 与Azure 则在每笔交易当中抽取3% 的佣金。以2021 年为例，AWS marketplace 的估计为亚马逊带来10~20 亿美金的营收。

Shopify plus 利用合作伙伴的力量，让服务更加完整

Amazon 的电商，是服务消费者的集中式平台；但Shopify则专心服务卖家，帮助卖家建立网站，销售并管理服务。

Shopify 提供各种模板和工具，协助商家根据喜好设计界面，建立自己的线上商店。除此之外，也提供线上支付、客户服务与销售数据的分析，协助商家管理并营运自家店商。但Shopify 不可能提供所有的服务，Shopify plus 生态系内拉拢了各种应用程式开发商，提供近万个ecommerce 应用，让商家下载安装。例如订单管理、客户服务到通路管理，甚至是商家的ERP、金流物流管理，都是Shopify plus 生态系伙伴可以提供的服务。

Shopify 拥有遍布全球175 国，超过百万家商家。在Shopify plus 生态系内的公司，可直接接触到这些客户，降低客户开发成本，获得一定的收入，确实是个很不错的起点。

对Amazon、微软这类的公有云平台及Shopify 来说，帮助客户增加营收，提高客户黏着度，增加依赖性，是理所当然而且必要的布局。对ISV 来说，加入这样的平台，可以在PMF，产品验证及销售降低成本，增加触及率，提升营收。一举站上全球舞台，提高能见度，再从赚取的营收开发其他通路及营收来源，想不出更好的方法。

跨Marketplace 平台独角兽Tackle 协助客户在marketplace 销售产品

成立于2016 年的跨marketplace 平台公司Tackle，12/21 宣布C 轮融资以12.5 亿美金的估值募得1 亿美金。

Tackle

虽然AWS、Azure、GCP 等公司提供了marketplace，让ISV 能在平台上贩售他们的产品。但考量到B2B 销售的难度，以及管理上的复杂度，仍旧让许多公司望之却步，更别说那些不知道该怎么利用marketplace 销售产品。

Tackle 便是为了帮客户处理（tackle 有处理的意思）这类的问题而诞生。Tackle 建立跨marketplace 平台，提供整合的介面，帮助客户建立销售管道并管理客户，提升营收。依据Tackle 的说法，可以让客户在1~6 周之内便在AWS、Azure 与GCP 的marketplace 上架，并在1~3 个月内便成交，产生营收。