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不要为了商业模式创新而创新!新创团队最该思考的是自身的优势与资源可行性

admin4个月前 (05-25)资讯中心116

商业模式(Business Model),近年来,无论是创业者,还是成功者都在讲这个关键字,市场也逐渐意识到除了技术创新、产品创新,商业模式的创新带动的市场变革可能更巨大,带来的收益以及效益也是过去人所不敢想的。

在和投资人沟通时,也一定会被问到商业模式,甚至期待提出不同的商业模式创新。在「商业模式」成为新创圈到学术研究的热门关键字之时,本文简单讨论新创业者对于商业模式,应该要有的思维以及态度,特别是对于事业本身优势的延续,提供新创业者在思索企业营运发展时参考。

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商业模式是什么?不是什么?

商业模式(Business Model)在学术上迄今也没有一个比较统一或者公认的定义说明。商业模式需要包含事业营运的各项商业元素,以及彼此之间的关系。商业模式提出事业各面向的「价值」,商业价值、市场效益、生产潜能、顾客和市场以及获利能力等。可以确认的,是「商业模式」是一个企业思考营运发展的重要「工具」。

商业模式是一个有价值的分析与沟通工具。

商业模式作为工具,从技术创新、商业流程、管理能耐等商业活动价值,更加容易令人了解。

当一个概念相对具有模糊性,我们可以试着用负面表列来删除不合适的内涵。与其讨论商业模式是什么?不如先来看看商业模式「不是」什么!

1、商业模式不(只)是获利模式或者财务模型

获利方程式是商业模式中的一环,也是最终的指标或者预期成果。

2、商业模式不是营运策略

策略是因应外部环境变化制定的内部活动,策略要决定做什么、不做什么,商业模式需要串接事业的策略,提出特定方案下的相关活动。

3、商业模式不是竞争优势

商业模式每个事业都需要,但不见得会是事业的竞争优势来源。只有在商业模式创新,并且竞争者无法复制下,商业模式可以是企业的竞争优势。

4、商业模式不是商业计画书

商业模式通常会是商业计画中的一个重点,但它不是商业计画书,而是提供商业计画书的骨干。

受惠于近年创业氛围盛行,很多学校和机构都提供了许多创业课程,商业模式的概念与具体模式对于创业者、老板们不再是遥不可及的名词。商业模式九宫格(Business Model Canvas)是国内外使用率最高的商业模式思考工具。

商业模式九宫格书籍以及相关网路资料众多,内容本文不多做说明。但需要提出两个思考点:

各要素间的互动与关连

商业模式九宫格不只是一个静态分析,创业者更需要思考每个商业活动间的互动以及一致性。例如一个农企品牌,关键伙伴是合作的农民,关键资源可能是种子技术、种植技术等,彼此间有一个相互加成跟关联的互动关系。

商业模式受限于项目可掌握资源

例如提出一个新项目是次世代半导体晶圆代工,团队会认为「资金」是关键资源,但「资金」应该是限制式。商业模式需要在「可掌握资源」条件下,提出「可行」的各项活动。

先描绘自身事业的商业模式,而商业模式不等于创新

创业者可以通过商业模式九宫格作为思考基础,试着提出自身事业的商模。对投资人而言,商业模式是提供了解事业要做什么、怎么做、卖给谁、怎么卖、最后怎么赚钱的概要说明。

大多数的新创业者,其实都还是以技术创新、产品创新或者服务创新为主,所以它的商业模式基本上有一定的业界标竿可以依循。新事业主可以从自身观点盘点团队与事业的技术/服务/产品差异点,以及背后支撑差异的独特优势(技术优势、设计优势、顾客关系优势),尔后观察主要(或者团队设定的业界指标)竞争者的商业模式,勾勒出自身企业的商业模式各项指标。

不同的技术优势、产品差异、服务创新等,在商业模式画布上,会产生与竞争对手、业界标竿不太一样的内涵说明。跟谈论创新优势一样,并不是整个九宫格都跟主要竞争者不同就表示团队在做商业模式创新。创业家要依据自身的基础、能力与优势来源,提出上游与下游的可行方案,可行方案不见得很创新、酷炫,但能够支撑团队的想法概念,形成具体的产品或服务,并且最终创造出营收以及获利。

我常用一个极端的例子,架设创立一个保健食品公司,主要主张是提供吃了不会出事但有特殊功效的保健食品,那上游端可能不会与其他保健或直销业者有很大差异,还是需要有保健食品等级的原料作关键资源、GMP厂作关键伙伴,但针对消费端(下游端),关键的点可能是区域渠道,因为要宣称疗效基本上违法,不能走正常渠道,目标客户不见得是健康食品使用者,而可能是相信特定讲师的听众,在顾客区隔上跳脱过去以年龄、使用习惯等所谓的标准区隔作法,顾客关系建立在讲师、地方话语领袖。

依据这个半开玩笑的例子,说明「商业模式是事业的优势与策略体现」,并不是「一定要」创新改变。另外,各个商业模式拼图中的组合,一定要有价值主张的一致性,还有彼此间的环环相扣。当上述模式执行,收益模式包含固定价格提供讲师,或者团长分润制,又或者可以是主持人仅当广告代言,这些是其收益模式的可行方法,但怎么选择以及取舍,是团队的策略选择。

创新要建立在自身优势,不能为了商模创新而创新

或许是因为近年商业模式的教育普及,市场上也有许多因此而成功的案例,受此影响,使得投资人在评估新项目时,常有新创都以商业模式创新为圭臬的感触。

商业模式创新成功,确实常常会出现改变产业型态或者市场现况的结果。对新创业者,可以有两种作法。其一是,一开始就以商业模式创新来进行创业,提出一个不同商业模式,并且思考其中需要的各项元素(技术、服务、业界网络、资金需求),再依据所需元素确认自身能力范围的可行性,若环境可行并且关键资源有余力,便直接进行商模创新的事业。其二是,水到渠成导致的商业模式创新,基础的上下游与传统业者几无差异,因为特定因素、契机,切入一个新领域(或市场),间接形成一个特殊的商业模式。

加入投资元素,让新创的商业模式思维更完善

在Osterwalder & Pigneur的商业模式架构下,笔者提出在价值撷取(Value Capture)下,除了收益流(Revenue Model)、成本结构(Cost Structure),可以加入投资活动(Investments)。

投资活动,整体性的促使新创企业在思考商业模式时,以现金流的观点来思考企业的绩效,针对新创企业所处在的产业特性,以及新创企业的价值定位,估算最大所需要的资金额度,同时要将营收、成本以及费用等元素纳入考量,让新创企业能够度过死亡之谷。

特别在独角兽效用的影响下,短期无法获利的未来型新创事业,够需要投资活动来支撑营运。在独角兽的定位下,其商业模式中,投资活动加入到思考的频谱,更能说明其商业模式中持续性资金的可行性,以及评断创办人的资金管理思维。


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