常理告诉我们，任何人在一个行业或市场工作多年之后，自然会累积对该市场的深入认识与了解。但我们多年来接触众多前来寻求融资帮助的创业人士， 发现其实并非全然如此。
他们辛苦完成的BP，更像是一份产品/服务介绍书，对产品的特点、卖点、营销模型等娓娓道来，却缺少市场分析，也就是为什么别人会需要这个产品？为什么会跟你买这个产品?
大部份人对【本行业技术】很了解
除非创业家本身过去是市场部门的专业，或是曾经担任企业内的跨领域高级主管，否则，大部份创业人士尽管拥有深厚的垂直领域专业知识，却非常缺乏对自己所在市场的广宽了解与实际掌握。
在大多数状况下，这是正常的、也可以接受的。因为，投资人的首要要求，就是创业家专精于本身的核心能力，对他希望提供的产品或服务，也有长时间的浸淫，因而磨练出优秀的独见创获。
简单的说，投资人喜欢那些在新创产品、或是技术方面已经功力深厚的创业者。
有一位很成功的企业家朋友，他的投资要求很简单。他对任何前来寻求融资的创业人士，只问三大问题：
· 「这个东西你做过没有？」
· 「如果以前做过，做得好不好？」
· 「如果以前没做过，你要如何一下子培养出多年本事？」
问题虽简单，却针针见血。所谓「KISS」理论（Keep it simple and stupid）正是如此。
投资人把握基本原则，不客气的穷追猛打，许多伪装的门面很快就不攻自破；这位朋友的三大简问，确实可以分辨真本事、真功夫。
所以，创业者本来就当然要以「掌握核心能力，长久垂直深入发展」 为第一要务，才有可能过第一关。
但对他们的市场却一知半解
也正因如此，有太多朋友奉献一生在专精的学问或技术上，却对自己所处的市场没有落实的整体了解。
我认识这样的朋友后，尊敬之余都会劝告他们：「从成功事业的角度来看，你们都是入了宝山，却空手而回的高手」；也就是说，有很强的核心能力来创新产品或技术，对自己的市场却所知无多、观念也模糊不清。
问问你自己，以下这最基本的三大问题（当然也可以问更多问题）:
· 你的产品最大的十家客户是谁？你认识他们吗？或者你是否认识能与这些客户打交道的经销商？他们每年买多少、用多少？
· 如果这些客户目前使用的，还是他人的技术或产品，他们有什么痛苦？这些痛苦是小麻烦还是大弊端？他们是否迫切期待新的取代品？还是根本无所谓？
· 现在市面上还有哪些竞争者在争夺这些主要客户？他们的优缺点分别是什么？整体市场的规模与远景为何？新公司有什么切入的机会？
· 其他更深入的问题，像「这些产品的选取与购买是透过什么程序？」、「由什么单位或部门用何种方式购买？」等等，都是需要面对的重要考量。
如果你对以上这三个问题都无法拿捏的话，可能就还缺少对目标市场的认识与确实了解。
建议有志创业的专业人士，除了阅读与剪贴市场分析报告琅琅上口之外，从今天起，用史丹佛研究中心（Stanford Research Institute，SRI）的「NABC」 原则，去长期了解你的市场：
· N：Needs（需求）：探索市场上客户的真正问题、痛苦、需求何在？
· A：Approach（途径）：了解他人与自己该如何解决这些问题与痛苦。
· B：Benefits（益处）：你的解决方案能带给客户什么新价值与贡献？
· C：Competition（竞争）：真正去面对、研究所有现存与酝酿中的竞争对手。
很多创业者或企业主，往往认为自己的产品是世界上最好的；结果高高兴兴做了老半天，推出市场之后却发现「咦，怎么没有人排队来买？」，而这就是典型的本位思维。
正确的市场思维，必须先从了解市场的需求开始，然后逐步推回自己能做什么、能提供什么解决方案。
请自己想一想：对你希望从事的事业，是否只有当你能够完整回答「NABC」时，才算是真正对自己的目标市场有彻底的了解？
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