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创投如何评估早期投资案?创业者与投资人洽谈的注意事项

admin5个月前 (04-25)资讯中心93

无论是哪一个阶段的创业者,大部分都必须经历寻找资金的过程。在经历过天使轮(3F轮:Family, Friends, Fools),尝试在短期内证明POC(Proof-of-Concept,概念验证)后,接下来就是考虑引入第一个投资人。当然,融资有各式各样的渠道,而创投将会是一个很好的选项。

对于第一次创业的创业家而言,首次对外进行股权融资是陌生且不安的。尽管可以看书来建立初步的概念,但实际中还是会有出入的。此外,由于团队尚未与天使投资人以外的企业投资人或是创投打过交道,因此,如何在短时间内有效且准确地选择可以共同合作的事业伙伴,也是一个不小的挑战。

在寻找外部投资人时,新创团队应该特别注意哪些事情呢?今天跟各位介绍最重要的五项:

(1)新创企业说故事的能力——商业计划书

(2)财务模型;

(3)对于资本政策的理解;

(4)投资条件书;

(5)投资契约。

其中又以「第一印象」的商业计划书最为重要。

(一)商业计画书(BP - Business Plan)

就创投而言,审阅BP的时间有限,创业家需以最精简的文字呈现一份完整的商业计画书,其内容大致上需要包含以下几点项目:

(1)公司业务(Company Purpose) - 请用一句话说明出公司必须存在、创投务必投资的理由,包括产品与服务、如何进货、生产及销售。

(2)客户痛点(Problem) - 请简述你希望切入的市场或潜在客户在现阶段遇到什么样的困难,因此需要你的产品、商业模式协助解决。

(3)解决方案(Solution) - 你的产品如何解决客户需求,并提供解决案例。

(4)时机点(Why now) - 提出现在切入市场的理由,为什么适合现在需要启动此项产品或服务?

(5)市场规模(Market Size) - 请提供市场规模评估(包含TAM/ SAM/ SOM),让投资人对新创事业的规模大小能一目了然,快速抓着募资机会和眼球。

(6)竞争对手(Competitors) - 请列出竞争对手品牌,并说明你的市场竞争优势。

(7)产品(Product) - 请提供你的产品介绍、发展脉络及制程,让投资人能清楚知道产品优势和特点。

(8)商业模式(Business Model) - 请简述获利模式及提供潜在客户名单,以及市场进入策略,方便投资人清楚看见投资获利可能。

(9)团队组成(Team) - 请介绍创立者以及管理团队,或者是董事会成员、顾问团队,以及优异成员经历,强化投资人对该新创事业印象。

其中又以市场规模、产品以及团队组成为重点,请简洁且清楚地说明自己团队的强项。

概略而言,新创公司除了具备能清楚凸显新创事业优势的商业计划书,在募集资金的过程中,能说出引人注目的产品、商业模式故事来吸引投资者,会大幅提升募资成功的机率。对于潜在投资人而言,最有吸引力的不外乎是该团队所开发的商品,背后有着庞大潜在市场规模、同时具备高进入门槛(Barriers to entry),以及经营团队是否具有被指导(Coachable)的潜力。

新创团队可以通过各种方式或渠道来接触潜在投资者,包括Demo Day,或是直接与创投联系等等。

我个人建议是,新创公司从第一天就该为未来融资铺路,通过各式场合建立资本圈人脉,与潜在投资人讨论或分享自己的创业题目,并且可以搜集其他创业前辈的经验,这些重复性的「社交」工作都会提高股权募资的准确性,因为市场已经认识这一间新创公司,自然而然在团队急需资金时,敲门想要对创投进行募资简报介绍(Pitch Meeting),可以更顺利打开外部投资人的大门。

此外,无论该次Pitch 的过程是否顺利,都建议新创公司不要害怕被指出错误。当创投跟你讨论市场规模或者是产品方向时,其实都是在帮你建立更好的商业模式。举例而言,当创投在评估新创时,常常会想要理解的事项包含:

现阶段业务增长是取决于市场增长(Market Growth),还是市场占有率(Market Share)?

新创公司所提供的举证是否清楚,短中长期的销售计划,以及目标是否合理?

当潜在投资者提出疑问时,新创团队需要有能够完整解释逻辑的能力,来向潜在投资人(也是可能是未来的伙伴)进行说明。

同时也可以请创投公司的投资经理给予其他的合适投资人名单,以及确认下一步该如何执行。

但最重要的一点是,创投都希望看到创业者对自己事业的热情,并希望新创事业能够用自己的话来把整个故事说完整。

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(二)财务模型

就评估投资的经验来看,创投都很清楚新创事业的财务模型数据大多不准确,原因在于新创事业往往会把未来的饼画大,期待能够以此吸引投资人。

当然,创投的投资经理们都会非常在意新创公司所提出的试算表,毕竟新创团队才是最了解自己公司的人。但创投更想知道的是,你自己判断的估值为何?在本次募资中你愿意稀释多少股权来换取资金?创投是通过理性的模型分析来计算出大致上的企业估值(Valuation),同时配上新创公司预期的业务增长,来判断是否可以进入到下一阶段。

(三)资本政策的理解

资本政策属于一种财务型规划,用来作为检视公司是否照着事业计划进行的规划依据,长期事业伙伴(潜在投资人)的选择也属资本政策的一环。如先前所提到,新创公司从创业第一天就该为未来募资规划铺路,通常新创团队在筹资时,只会考虑到当下那一轮的募资金额、稀释股数以及每股金额,而疏于考虑长期、整体的营运规划。

在募资的过程中,新创团队要追求的应是最合适的股东组成,其中包含顺利筹措资金、建立良好的奖励计划(Incentive Program)、确保原始创业者的利润等,在确定这些要素都已经存在的前提下,最合适的股东组成也会确保股份具有充份的流动性,让新创公司拥有最大程度发展动能。

(四)投资条件书(Term Sheet)

当创业者与创投初步媒合,创投有意愿进行下一步的时,创投经理会提出所谓的投资条件书。当创业家收到Termsheet时,就可以了解这家创投是对你有兴趣的。一般而言, Termsheet 大概会列出创投对新创公司的投资条件,其中几个重要关键字包含公司增资前价值(Pre Money Valuation)、增资后价值(Post Money Valuation)、优先股(Preferred Stock)等等。这些专有名词对大多数没有募资经验的创业者来说非常陌生,所以会建议团队对于创投常见名词需先做功课。

通常,创投业者跟新创团队会针对此份Termsheet进行几次协商沟通,找到双方皆可以接受的条件。因为Termsheet 本身并没有法律拘束力,创投还会透过尽职调查(Due Diligence)来判断新创团队所提供的资料是否属实。

(五)投资契约(Investment Contract)

投资契约对于新创团队未来的公司管理是极为重要的。投资契约主要规定创投、创业团队以及其余股东间与投资有关的细节事项,在多个投资人以及原始股东间决定权利义务。

契约内容会直接影响新创公司的公司治理。由于投资契约书会依据投资条件书来订定,可能出现针对股票选择权相关的限制,因此,当公司预期有下一轮募资规划需求时,需要审慎考虑投资契约的内容。

投资契约签署完成后,会进行拨款和验资等行政作业。创投会给予创业团队相关资源对接、并且执行定期回访(例如参与董事会),并且要求创业团队每月或每季提供财务报表等讯息。除此之外,创投也会协助创业团队进行企业内部管理问题,透过参与企业营运,协助新创企业完成短中长期阶段性目标。

一般而言,当创投做了投资决定后,创投会再与新创公司进行最后谈判,规划投资后管理(Post-Investment Management)计划,包含未来是否会派董事参与该新创的董事会,或者是针对新创公司提出未来业务规划的指导等。新创公司通常需要在每季结束后提供相关财务报表给创投,并且持续进行关系维护(包含寄送业务近况更新报告等)。

以上为五个与创投对接时需注意之重点事项,当然募资的重点并不只有这些,本文以重点整理的方式能够初步协助解决创业家在募资道路上会遇到的问题。新创公司在准备开始募资的时候,一定要先做功课,像是了解公司未来3-6个月可能会遇到的瓶颈及目标、不断修正商业计划书、大量练习Pitch、熟悉财务模型、为公司作出合理估值、本轮募资想要释出的股权等基础项目。希望通过本文能真的帮助到初入募资领域的新创企业,并能够成功。

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