投资人眼中的好项目是能够长远发展的，其产品/服务有大量回头客长期支持。
这就要求创业团队精准把握用户群，同时要对用户的喜好十分了解，做好关系维护，这样才能在有限的时间精力下，将心力放在重要的成交客户上，针对这些【黄金客户】重点转化。
因此，创业团队应建立健康的顾客结构，做好顾客分群，针对不同客群提供服务，将小客户培养成忠诚大客户，以分散风险，还要将这些内容体现在商业计划书中。
本文，我将介绍一个工具，帮助各位创业者挖出自己的【黄金客户】。
RFM模型：最近消费、消费频率、消费金额
美国数据库行销研究所亚瑟‧修斯（Arthur Hughes）指出，可以通过3项重要指标分析顾客的价值。
最近一次消费（r ecency）：顾客上次消费时间愈近，价值愈大。
消费频率（f requency）：顾客在一个月或一年中，买了多少次东西？购买频率越高，用户价值越大。
消费金额（m onetary）：顾客一共在产品上花了多少钱？创造了多少利润？消费金额愈高，用户价值愈大。
将上述3项指标画出x 轴、y 轴与z 轴，构成RFM模型，可清楚看出客户结构中，存在8 种客户：
重要价值、重要挽留、重要发展、重要维持、一般价值、一般挽留、一般发展和一般保持。
· 如果一家公司「重要价值」的客户不多，其他都是价值很低的「一般保持」客户，表示客户结构很不健康，无法承受客户流失的风险。
· 「重要保持客户」是指最近一次的消费时间离现在较久，但消费频率和金额都很高的客户，企业要主动介绍新趋势等资讯，和他们保持联系。
· 「重要发展客户」是最近一次消费时间较近、消费金额高，但频率不高、忠诚度不高的潜力客户。企业必须严格检视每一次服务体验，是否让客户非常满意。
· 「重要挽留客户」则是最近一次消费时间较远、消费频率不高，但消费金额高的用户。企业要主动寻找久未光顾消费的原因，避免失去这群客户。
美国数据库行销研究所亚瑟‧修斯（Arthur Hughes）提出管理顾客的方法，依照组成RFM 模型的3 项指标：最近一次消费（recency）、消费频率（frequency）以及消费金额（monetary），将客户划分出8 种类型，再分析各类顾客背后的消费行为，进而提出行销或维系关系的方法。
顾客管理要减少重要挽留客户，活化重要保持客户，挖掘重要发展客户，才能产生源源不绝的重要价值客户。
明确客户结构后，企业还需建立会员体系，管理用户。曾任微软（中国）战略合作总监、现为润米咨询董事长刘润指出，会员体系需具备3 要点：
· 明确谁是真正的会员；
· 给会员什么奖励；
· 如何升级会员。
以航空业为例，最有价值的顾客都是商务用户群，但他们的费用是由公司付。那么员工和公司，到底谁是真正的会员？答案是，重体验的员工，而非只在乎价格的公司，航空公司要把这些重视体验的员工发展成会员。
再来，提供会员消费积分制。刘润强调，积分千万不能货币化，像是20元换1点积分、20点积分换一块钱奖品，消费者一算就知道，消费100元能得0.25 元，价值差距甚远，消费者马上就会没兴趣。最好的做法是，积分可用来兑换仅有商家自己能提供的标价很高、成本很低的商品，像是升等舱、贵宾休息室、优先选择位置等服务。
最后，会员系统要设计升级关卡，以提高消费频率。比方说，一年飞行5 次可升等一次商务舱、飞行10 次可免费得到一张机票等。
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