当您的事业完成概念验证、商品测试，开始展开量产销售后，代表事业进入一个规模化的阶段。前期我们讨论过了生产上以及销售上的可行性陷阱，以及几个避免掉入陷阱的方法，在越过了可行性陷阱之后，也许规模化的灾难正紧跟在后。本文将说明事业进入规模化需要注意的几个关键，也汇整提出几个规模化方案给创业者参考。一定要切记！没有最好的方案，所有方法都需要搭配自身事业的核心，以及商业模式，调整出对事业较合适的成长方法。
规模化底下潜藏巨大的冰山
进入商品或者服务扩张与拓展时，让多数的新创满怀兴奋，觉得有强烈的机会以及市场交易热络，会让事业发展欣欣向荣！小心！一定要注意！巨大的危险通常包藏在美好的糖衣之下。作为投资人，常常跟创业者分享一句话：
事业常常是在业绩突然增长时倒闭的！
创业家一定会看损益表，并且担忧「赤字倒闭」，却忽略因变现能力不足所出现的「黑字倒闭」。新创事业在规模化路上，可能会遇到好不容易争取获得一笔大订单，但因为忽略现金周转困难，导致公司赚钱但却因为一时资金调度不过来因此而倒闭的憾事，通常这种情形都是发生在资金收支发生了时间差所致（晚收款早付款）。
避免黑字倒闭的要诀很简单：不要以为赚钱就好，收到钱才是重点！回到一直以来强调的，「现金流」、「现金流」、「现金流」。通常能够一次下大订单的，很大机会是大企业，若是2B的产品或服务，大企业客户可能给予的付款期限超过60天，尤有什者是180天的付款期。2C的商品进入大型通路，通常也至少会有30-60天的收款落差。而新创事业面对的上游，在事业基础以及信用尚在建立下，很可能面对的是现金买货（买料、委外生产）。用会计文字来说，就是应收帐款与应付账款，两者间尽可能缩短应收帐款时间，拉长应付帐款期限。
当然，还有一些新创会遇到的状况，例如与客户间出现品质认知落差，产生过高的退货率，或者忽略了客户大订单中交货的时间，很常看到新创获取一个大订单，于是赶紧备料、生产，在一次性生产量大成本可以压低下，产生许多的库存，而客户合约中仅保证一定数量，但拉货时程相当久，于是冰山底下的冰层比预期大，新创小船不仅搁浅，甚至是沉没。
稳扎稳打vs.快速扩张
简单的区分规模化的方案，归类出「稳扎稳打型」与「快速扩张型」两类。
稳扎稳打型的规模扩张：
不论是实体商品销售或者服务性事业，最安全的作法就是稳扎稳打的扩张。对销售实体商品的业者，宁可暂缓一次性大订单，或者跟客户谈阶段性销售、短期争取多个小量订单，一点一滴的累积销售实绩，同时建立必要的商业信用，与主要银行也在此业务拓展过程互动熟识，为日后的融资需求做准备。
若是服务输出的事业体，先利用一到两个点确立服务模式扩展的标准流程，从中调整确立未来扩张的里程碑，例如一年一到三个点/店拓展。服务性事业较关键的挑战在于专业人员的培训能量，或者餐饮服务业的后厂支援辐射规模，人才以及半成品的补给线没有中断的机会，需要创业者精算补给能力、持续的人力培育，而这两者也都需要时间的累积。
快速扩张型的规模扩张：
快速扩张型的规模化作法，一定要先确认潜在需求有足够的量体，或者事业本身切入的应用、服务尚属于一个模糊地带，并且你的事业要是新兴领域中的领先者。当然在新型态市场或者尚未明确的应用场景下，领先的态势或许不是那么明显，但是可以从销售数量、使用者数量、流量、搜寻次数、领域内知名度等指标，来确认自身事业的领导地位。
快速扩张型的模式，相对稳扎稳打型，更需要在初期就准备好较充裕的资金能力，若是商业模式创新的事业，快速扩张下短期很可能面临无法获利的情况，但商业目标上锁定的是先占据市场第一或第二的策略，并且还要肩负教育市场的责任。此方案好处是一旦市场成形，爆发出的市场能量大，领先者基本上等同于这个新兴市场的代名词（想想Uber、Airbnb），但相对的也可能面临一个零和赛局。
餐饮、连锁业是一个有趣的例子，因为两个方案都有，并且也都有很成功的新创。有些业者选择直营店一家一家慢慢开，有些选择加盟形式快速展店。路易莎（LOUISA）与咖码（Cama）是国内平价咖啡两大品牌，正好一个走快速展店扩张、一个走稳健扩张。路易莎短短五年间内从100间店扩张到超过500家，闪电般的战法成为超越星巴克的国内连锁咖啡业者。相较之下咖码依然坚持特许加盟，强化对加盟主的训练与管理，虽然创立早于路易莎，但在不同策略下，其店数仅约155间。再提醒一次，店数仅代表一个事业的规模，无关事业体的好坏，不同结果反应的是不同企业的策略、商业模式以及核心能力，还有他们可以获得的相关资源。
可以确定的是，不论何种型态的规模化方案，都需要与自身的商业模式以及可获取资源能够切合。
不同方案的本质与资源需求
传统上，或许多数创业者偏向稳扎稳打的战术，除了创业资源、资金的局限性，另外很大部分也是因为会设立「创业失败可容忍范围」，不让创业成败造成自己以及家庭的担忧。因此，稳扎稳打的作法似乎比较理性，对于风险一定有评估跟不同程度的趋避。此战法相对之下，比较适合在稳定市场创业的业者，产业环境也会属于明确、不确定性较少的态势，追求的是效率（Efficiency）。
教授创投相关课程一阵子，常自省也分享予同学，投资评估是创投业者基本与必备的工作，不论理论或者实务上，评估流程一定是理性逻辑的规范，但也因此会让投资变为降低失败率的模式，而非提高获利率的风险投资。对应到评估新创事业的规模化，面对新领域、新商模，投资业者也需要相对的调整步伐与战略。
相较之下，快速扩张的战法本质上就是一个主动承担风险的选择，其信念在于短期扩张成为市场第一才有活路！有一点赌徒性格的感觉，对于快速攻城掠地的追求，可以暂时牺牲事业的效率、管理制度，是规模化的思维主导。在面对高度不确定性、尚未成形的产业或市场，动态调整的快速战法造就了近年许多成功的新创。
两个方案对于事业规划的逻辑上也有所不同。稳扎稳打的成长，创业者程序上可以思考确立好事业的商业模式，依据商业模式设定策略，进行产品的规划，以及订定行销方案。快速扩张之下，追求速度高于一切，反而会反过来，先推产品或服务，取得用户或者会员数，再来调整优化产品/服务，而后勾勒出比较明确的商业模式。
快速扩张的规模化战法，除前面谈到的适合在不确定的环境、市场，通常也伴随的是商业模式的革新，要选择此战法需要确认几点，第一，这个潜在市场够大、商业机会充足，第二，不选择闪电扩张很可能公司会走向毁灭。从「闪电扩张」一书的观点，选择闪电扩张多少也有一点背水一战的味道。
快速扩张战法需要持续的银弹支撑
当然，只要选择创业不论策略为何都一定会需要资金的支撑。但快速扩张的战法，相对于稳扎稳打方案，往往需要更超乎预期与想像的银弹支撑。快速扩张追求在比对手短的时间尽可能成为市场领导者，因此需要把稳扎稳打将长期间需要的资金，消耗在短期内，也因为没有办法以时间换取空间，短期消耗的资金通常会比时间拉长达到相同目标需要的还要多。
在短期资金需求高的条件之下，非常需要创业者有很好的募资能力。除了基本的商业逻辑、扩张规划，配合规模扩张需要的人力培训以及成长能力，还有团队领导梯队组织分工与管理能耐，都需要创业者展现出超越一般募资者的能力。快速扩张下，创业者还需要有持续募资的能力，募资一次、两次成功或许还有点运气成分，但同一个事业募资五次、十次，并且都要能够在估值、营运成果、事业调整上，说服既有投资人以及新投资人，那真的需要创业者不仅要有创新能力，还要有布道家的说服力！
本文粗略的区分两个规模化的战法，提供不同选择下的资源需求以及战术特性。另外需要说明一下，文章之所以用「快速扩张」，也是要与近年热烈讨论的书籍「闪电扩张」区隔。闪电扩张比较偏向网路业者、电商或者资讯科技应用，利用软体业边际成本趋近于零的特性为基础，提出所谓闪电扩张的战术。因此作者讨论的案例如eBay、LinkedIn、Uber、Groupon等，都属于网路科技领域，通常需要资讯科技以及商业模式两者的创新与整合。本文较一般性归纳的「快速扩张」，希望涵盖较广的事业领域，部分也会与闪电扩张有一致的观点，但不限于网路科技业者。因此在案例说明与选择上，以连锁餐饮、电动机车等作为案例。
不论创业者选择哪一个方案，都需要回归到事业体的本质。基于团队本身的核心能力、市场定位、技术特性、通路布建等，以及所处产业的变动性、竞争性、产业竞合状态，提出适合于自身公司的规模化方案。不需要羡慕能够快速募资、取得许多资金的同业，就如同我们提到的咖码（Cama）与路易莎（LOUISA），战术不同对应的是公司策略差异，还有企业DNA、创办人性格等的不同，而对于最终的成果， Who knows？
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