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如何创建独特的价值主张 + 示例

admin2个月前 (10-09)资讯中心68

如果您正在开始创业,那你可能已经在考虑,是什么让您与所在领域的竞争对手区分开来。提出您独特的价值主张 (UVP) 或独特的销售主张 (USP),可以为您准备好吸引新客户的所有营销信息和策略奠定坚实的基础。

本文将带你定义什么是 UVP,并帮助您编写自己的。

什么是独特的价值主张 (UVP)?

您的独特价值主张 (UVP) 是客户可以从您的业务中期望得到的承诺价值。它解释了您的业务与竞争对手的区别、您的解决方案如何解决客户的问题、具体优势以及您的目标客户为何选择您。

简而言之,您的 UVP 涵盖: 

· 您的产品或服务如何运作

· 是什么让它有价值

· 为什么它比其他的好

你的 UVP 应该在你的网站的前面和中心,它应该完全没有行话——就像一个非常简短的电梯演讲,以前从未听说过你的公司的人会立即理解。

价值主张的目的是什么?

您的价值主张旨在向潜在客户介绍您公司的品牌。它定义了你的立场、你做什么、你如何运作以及为什么你应该在竞争中被选中。 

您所在领域的每个竞争对手都在争夺注意力。从营销计划到广告,消费者听到了很多噪音。为了消除这种混乱并将您的目标受众转变为忠实客户,您需要一个普通人可以轻松理解并记住的价值主张。您希望您的客户听到您的名字并想,“哦,这就是做(您独特的解决方案)的公司。”

你如何写一个独特的价值主张?

找到一个价值主张需要一些时间和工作。真正的 UVP 不仅仅是一个聪明的标语。要使其有意义,您必须了解您的客户和您的业务。此外,您必须了解您的产品或服务如何适应我们以消费者为导向的世界。

因此,尽管您的 UVP 可能始终在您的脑海中,但不要根据您对解决方案和客户的看法来编写它。做一些研究和测试,以便您确定。随着时间的推移不断测试——您的业务增长得越多,您就越了解客户的痛点以及您的解决方案如何帮助他们。以下是制定价值主张所需的五个步骤。

1. 定义你的目标市场

首先,您需要弄清楚您的客户是谁。谁将购买(或正在购买)您的产品或服务?许多初次创业的老板希望每个人都成为客户;这是菜鸟的错误。向所有人营销与向目标市场营销相反。如果您试图吸引所有人,您的业务和产品将在噪音中迷失。这种错误的一个例子是一家鞋业公司试图向所有有脚的人推销!这样你会浪费很多时间和金钱。

相反,请准确了解您的受众是谁。做一些市场调查——基于你现有的客户(如果你有他们)和你认为可能是好的潜在客户的其他人群。你想知道并理解他们的痛点——你可能能够解决他们的问题。

但您也对他们的人口统计信息、收入统计数据和家庭构成感兴趣。您的目标受众年龄多大?他们是男的还是女的?你的目标受众有什么样的收入?求具体。您的目标受众在周末做什么?他们听什么样的音乐?

您可能认为最后这些问题有点牵强,但您想为目标受众创建买家或用户角色。买家或用户角色是您理想客户的虚构代表,但它是一个非常有用的工具,可帮助您完善信息传递以及您认为目标市场的一部分。

您也无法单独在地下室创造独特的价值主张。你必须测试它。由一小群客户或您认为在目标市场中的人来运行它,以确保它与您试图接触的客户产生共鸣。

2. 解释为什么客户应该从你而不是竞争对手那里购买

要将自己与竞争对手区分开来,您必须知道他们是谁以及他们代表什么。从内到外研究你的竞争对手,从他们的使命宣言到他们拥有的员工类型。只有当你知道已经做了什么,你才能让自己与众不同。

将竞争矩阵放在一起可能是一种有用的方式,可以直观地了解您如何与它们竞争。不要错误地假设您没有任何竞争对手。每个企业都有竞争,即使您在一个全新的行业。当你在写你的 UVP 时,看看你是否能用十个字或更少的词来说明为什么你的客户应该从你而不是你的竞争对手那里购买。如果你不能,继续修改。

3. 定义您的产品或服务解决的痛点

写下您的业务或产品如何解决问题或减轻客户的痛点。你的产品能做其他产品做不到的事情吗?它节省时间吗?它比其他产品更实惠吗?您的产品或服务如何使它成为客户的必备品——为什么他们不能没有它?

拿出这份清单,划掉你的竞争对手也可以声称解决的任何需求痛点。您的竞争矩阵在这里可能会有所帮助。以下是竞争矩阵的外观示例:

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此练习旨在帮助您找到您的业务与其他业务不同的领域。仅仅拥有市场上最好的产品或最好的客户服务是不够的差异化。

请记住,每个企业都认为他们拥有最好的产品。花一些时间弄清楚您的产品如何以其他人无法做到的方式满足目标受众的需求。

4. 连接到您的公司使命和您的立场

您的业务代表什么?这是一个大问题,需要一些时间才能弄清楚。一旦你有了一个可靠而明确的答案,看看你的使命是否与使你的企业与众不同的事情重叠或一致。现在你开始磨练你的价值主张。

一旦你完成了你的挖掘,写下一些适合你的业务的不同可能的价值主张。再说一次,这不会是你在 20 分钟内搞砸的事情。写几个,炖一会,提炼。问问自己是否有人可以阅读您的 UVP 并认为它在谈论另一家公司。如果答案是肯定的,那么您就有一个销售或价值主张,但它还不是独一无二的。

重新编写它,直到你有一个简洁的句子,让你从竞争对手中脱颖而出。当您的客户听到您的品牌或产品名称时,您希望他们记住什么?

5. 制作一条信息

一旦确定了价值主张中将涵盖的内容,您就需要确定一个核心信息。并非每个痛点或好处都需要在这里列出。您已经完成了研究以确保为您的受众传达正确的信息,您最不想做的就是使沟通过于复杂

专注于传达一个与客户痛点相关的关键价值。目标是吸引他们的兴趣,以便他们想探索您还提供什么。如果他们迈出了第一步,那么寻找机会详细说明您提供的附加价值。

此外,仅仅因为你已经磨练了一个核心价值主张,并不意味着它不能改变。您可能需要对受众的子部分进行调整,为不同平台更改关键字,甚至在没有引起共鸣的情况下完全重组您的 UVP。 

这里的关键是不要只是写下你的 UVP 然后走开。寻找机会通过访谈、调查甚至现场测试直接与目标受众进行测试。 

创建引人注目的价值主张

找到使您的业务与众不同并与您的受众产生共鸣的过程非常值得付出努力。它不仅可以帮助您定义引人注目的价值主张,而且可以更轻松地简化您作为企业主的工作重点。从开发受众角色到制作和测试副本,它鼓励您满足客户的需求。

如果您正在努力完成这些步骤,那么您能做的最好的事情就是重新审视您的商业计划。它应该拥有您需要的一切,包括您正在解决的问题、您的业务运作方式、您的理想客户是谁以及您的业务代表什么。 


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