相信不少创业者与投资人见面时，都会被问到市场相关的问题。投资人喜欢创业者，但不喜欢一无所知的创业者，偏爱专业的、对自己市场十分了解的创业者。
那在撰写商业计划书，以及与投资人面谈时，该如何在市场分析上突出？这里就要学会几个概念，我们在进行市场分析时通常会提到 TAM、SAM 和 SOM，但它们都是什么意思，为什么它们会在投资人评估投资机会时用到？
TAM SAM SOM 定义
TAM、SAM 和 SOM 是代表不同的市场区域。
TAM（Total Available Market ） 是对产品或服务的总市场需求；
SAM（Serviceable Available Market ）是您的产品和服务所针对的 TAM 细分市场；
SOM（Share Of Market）指可获取的市场份额。
让我们举个例子：假设您正在开办一家快餐连锁店。
您的 TAM目标市场是全球快餐店市场，如果您在每个国家都开了店，并且没有竞争对手，在TAM获得的收入就是你的营收。
当然，这只是最理想化设想！更现实一些，您正在某两个城市开设连锁餐厅，根据以下因素进行估算该地区市场需求：人口、饮食习惯等。这些潜力需求，就是您的目标细分市场，也是您的可用市场。如果您是这两个城市唯一的快餐店，那你就能获得SAM收入。
你可能不是镇上唯一的快餐，为了抢夺这部分市场，与竞争者作区分后，目标用户继续缩小到餐厅附近居住或工作的快餐爱好者，以及为了多样化而愿意尝试您的产品的一小部分较远距离的人，这就是您的SOM。
TAM SAM SOM，它们什么时候重要？为什么？
在写商业计划书时候，您需要站在投资人的角度去思考问题。投资人肯定都希望投资风险可以降低（如果创业公司有市场，则以尽可能少的资本计算），投资具有巨大上升潜力的企业（即巨大的市场规模）。
SOM 和 SAM 有助于降低投资风险，而 TAM 能够评估上行潜力。
可服务的可获取市场是您的短期目标，因此最重要：如果您无法在本地市场（小范围）取得成功，那么您将永远无法占领全球市场（大范围）。
作为一名投资者，我肯定希望你有一个可实现的目标，我会根据你实现这个目标的能力来判断你。
为了切合实际，您在确定 SOM 时需要考虑：
（1）您的产品：人们会想要购买您的产品
（2）您的营销计划和确定的分销渠道：您有一个明确的计划来覆盖大部分目标客户
（3）您的 SAM 和您的竞争对手的实力：您很可能不会在 6 个月内占据 50% 的市场份额。因此，您的 SOM 需要是您的可用市场的合理部分。
对于投资者来说，能达到的 SOM 意味着有兜底。在这种情况下，SAM 可以作为一个良好的健全性检查，用来评估实现可用市场的市场份额的可能性，并作为您业务短期上升潜力的证明。
如果您能及时交付 SOM，那么您就是有能力和可信的，您可能能够增加市场份额并实现更重要的 SAM 渗透，从而带来良好的投资回报。
然后是总可用市场。一旦您证明自己有能力打入当地市场并降低投资风险，投资者就可以开始考虑如何扩大和提高公司在 TAM 中的渗透率。
让我们用一个数值例子来说明这一点。假设你在接触一个目标回报为 10 倍的投资者，希望获得他 25 万的投资，用公司 20% 的股权来交换。
根据您的市场研究和商业计划，我们可以合理地评估：
TAM = 20亿
SAM = 1 亿
SOM = 2年内 500 万和 4 年内 1200 万
EBITDA 利润率 = 25%
退出时估值 = 8x EBITDA 基于行业内上市公司的价值
如果你交付，你的计划会发生什么？
一旦您实现了 500 万的收入，EBITDA 就是 500 万的收入 x 25% 的利润率 = 125万，公司价值 8 x 125 万的 EBITDA = 1000 万。
投资者的投资回报率为 1000 万 x 20% 所有权/25 万投资 = 8.0 倍。
当您的收入达到 1200 万时，EBITDA 为 1200 万 x 25% = 300 万，公司价值 8 x 300 万 = 2400 万。投资者的投资回报率为 2400 万 x 20% 所有权/25 万 = 19.2 倍。
很明显，如果你能抓住你的 SOM，投资者将达到他的目标回报，然后他会留下一家在代表 20 亿 TAM 的 5%（1 亿SAM / 20 亿）。
如果您决定扩大公司规模并往国际化发展，公司收入潜力（假设您可以在规模上达到类似的市场渗透率）将变为 12% 的市场份额 x 20 亿TAM = 2.4 亿。这意味着 6000 万的 EBITDA（25% 的利润率），因此潜在估值为 6000 万 x 8 = 4.8 亿。因此，投资者可以提出在第 4 年向该公司投资高达 4800 万，以实现其 10 倍的目标投资回报。
如您所见，TAM、SAM、SOM 有不同的用途：
SOM 表示短期销售潜力，SOM / SAM 表示目标市场份额，TAM 表示规模潜力。
所有这些都在评估投资机会方面发挥着重要作用，重点应该真正放在获得最准确的数字而不是最大的数字上。
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